5 táticas psicológicas que os profissionais de marketing usam para influenciar o comportamento do consumidor

Em uma busca para entender o que impulsiona as decisões dos consumidores, os profissionais de marketing recorreram à psicologia para entender o que poderia causar um impacto.

5 táticas psicológicas que os profissionais de marketing usam para influenciar o comportamento do consumidor

A grande maioria dos profissionais de marketing não são psicólogos. Mas muitos profissionais de marketing de sucesso empregam regularmente a psicologia para atrair os consumidores.

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Profissionais de marketing inteligentes, habilidosos e honestos usam a psicologia de maneira legal, ética e respeitosa para atrair e envolver os consumidores e obrigá-los a comprar.

Aqui estão algumas dicas e truques para usar a psicologia em benefício da sua própria campanha de marketing:



1. Execute ideias emocionais

Estudos têm mostrado que os apelos emocionais e psicológicos ressoam mais com os consumidores do que os apelos de recursos e funções. No texto publicitário, os benefícios - que muitas vezes têm um componente psicológico - geralmente superam os recursos. Demonstrar como esse novo computador vai melhorar a vida de um cliente em potencial tende a ter mais influência do que explicar como funciona.



Os vendedores há muito entenderam o poder dos apelos emocionais. No século XVIII, quando o conteúdo da Cervejaria Anchor estava sendo leiloado, o leiloeiro dizia: Não estamos aqui para vender caldeiras e cubas, mas sim a potencialidade de enriquecimento além dos sonhos da avareza.

2. Destaque suas falhas

Não é segredo que os consumidores tendem a duvidar das afirmações de marketing - por boas razões. Muitos simplesmente não são confiáveis. Uma maneira de aumentar a credibilidade é apontar as deficiências do seu produto.

Entre os exemplos mais famosos estava um anúncio da Volkswagen, que continha um título de uma palavra: Limão. A cópia do corpo abaixo de uma foto do VW dizia: Este Volkswagen perdeu o barco. A tira cromada do porta-luvas está manchada e deve ser substituída. Provavelmente, você não teria notado; O inspetor Kurt Kroner, sim. O anúncio passou a discutir uma preocupação com os detalhes. O anúncio da Lemon tornou-se um exemplo clássico de como otimizar a credibilidade.

3. Reposicione sua competição



Em Posicionamento: a batalha pela sua mente , Al Ries e Jack Trout investigam os espaços limitados que os consumidores têm em seus cérebros para produtos e serviços e a importância de posicionar o negócio no espaço ideal.

Eles também escrevem sobre reposicionamento - mudar a posição que uma empresa ocupa na mente dos consumidores. Um exemplo importante de reposicionamento da competição é quando a marca Jif lançou a campanha Choosy moms choose Jif, os concorrentes foram reposicionados repentinamente como produtos para mães que não ligavam para a comida que seus filhos consumiam. Que mãe não queria se considerar uma mãe exigente?

4. Promova a exclusividade

Perto do topo de A hierarquia da pirâmide de necessidades de Maslow senta auto-estima. As pessoas querem se sentir importantes; como se fossem parte de um grupo exclusivo. É por isso que o texto publicitário às vezes diz: não somos para todos.



Os fuzileiros navais dos EUA realizaram uma campanha de muito sucesso durante anos com o slogan: Os poucos. O orgulhoso. Talvez o exemplo moderno mais famoso de exclusividade em publicidade seja o slogan da American Express: a associação tem seus privilégios. Mas para fazer um apelo de exclusividade funcionar a longo prazo, os profissionais de marketing devem ser sinceros. Reivindicações vazias tendem a ser contraproducentes.

5. Apresente o medo, a incerteza e a dúvida

O medo, a incerteza e a dúvida, ou FUD, costumam ser usados ​​de forma legítima por empresas e organizações para fazer os consumidores pararem, pensarem e mudarem seu comportamento. O FUD é tão poderoso que é capaz de destruir a competição.

Em pelo menos um caso, fez exatamente isso. Quando Lyndon Johnson concorreu contra Barry Goldwater em 1964, ele queria atiçar o temor público de que o presidente Goldwater aumentaria o risco de uma guerra nuclear. O anúncio da Daisy, que foi veiculado apenas uma vez, mostrava uma garotinha, seguida por uma explosão nuclear com uma narração de LBJ afirmando ameaçadoramente: Estas são as apostas. Para fazer um mundo no qual todos os filhos de Deus possam viver ou para ir para as trevas. Johnson conquistou 44 estados e obteve 61% dos votos em uma vitória esmagadora.

não pise em mim quer dizer

- Robert Rosenthal é o fundador da Contenteurs e autor de Optimarketing: otimização de marketing para eletrificar seu negócio.