5 maneiras de responder quando alguém rejeita sua ideia

Alguém mirou na sua ideia. Resista ao impulso de atirar de volta, então faça isso em vez disso.

Você está lançando uma ideia nova e brilhante para seu chefe ou um cliente. Talvez você tenha certeza de que eles vão gostar ou talvez saiba que será difícil de vender.

E então vem o primeiro indício de objeção: um comentário cético ou desdenhoso, possivelmente formulado como uma pergunta. Você pode ver todo o plano entrando em colapso.

Respire fundo e faça isso.



1. Pressione Pause

Quando alguém se opõe a uma ideia que você propôs - mesmo que você ainda não tenha terminado de apresentá-la - não se apresse em responder. Se você estiver de pé, caminhe lentamente para o outro lado da sala. Se estiver sentado, rabisque em seu bloco de notas ou tome um gole de água. Expire. Esses segundos valiosos podem parecer curtos, mas podem ajudá-lo a reduzir o estresse e a atitude defensiva enquanto se recompõe.

Além do mais, sua pausa pode dar ao cético tempo para dar explicações ou conselhos, tirando o calor de você temporariamente antes de entrar novamente na briga. Foi o que aconteceu com Ed Collevecchio, proprietário da Creative Associates, quando um tomador de decisões se opôs à narração de um vídeo que sua empresa estava desenvolvendo para o cliente.

Ela disse que os sons do 's' eram muito ásperos, conta Collevecchio. Minha primeira inclinação foi defender o áudio, mas em vez disso parei para organizar meus pensamentos. E ela quebrou o silêncio recomendando que tentássemos um pouco de compressão de áudio.

Ao fazer uma pausa, em vez de reagir rapidamente, o problema foi resolvido e minha conexão com o cliente foi fortalecida.

Fazer uma pequena pausa e esperar ouvir mais mantém o foco na pessoa que levantou a objeção, adicionando uma pressão sutil para que expliquem seu raciocínio. E isso pode abrir um diálogo mais produtivo.

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Sua sugestão me fez saber que ela entendia a dinâmica do som, disse Collevecchio, então perguntei sobre sua formação. Acontece que somos ambos músicos, o que levou a uma discussão de interesses mútuos. Ao fazer uma pausa, em vez de reagir rapidamente, o problema foi resolvido e minha conexão com o cliente foi fortalecida.

2. Reformule a objeção como uma pergunta

Enquanto faz uma pausa, tente converter a objeção em uma pergunta em sua mente. Por exemplo, se o tomador de decisão disser: Não estou louco com as fotos que você selecionou para este projeto, ouça-a perguntar: Você vai me ajudar a entender por que essas fotos vão se conectar com nosso público? Ou, se a objeção for: Esta ideia não é consistente com nossos objetivos, em vez disso, ouça-o perguntar: Você pode me ajudar a conectar sua ideia com nossos objetivos?

Converter o que parece ser uma rejeição total em um pedido de mais informações ajuda a suavizar as arestas para que você possa responder como um conselheiro útil, em vez de apenas defensivamente.

3. Concordo

Você não tem que concordar com o comentário cético ou desdenhoso em si, mas é inteligente reconhecer a preocupação por trás disso como válida. Simpatize. Diga algo como, eu entendo por que você pode se sentir assim, ou vejo como isso pode ser algo que o preocupa.

Lorrie Ross, CEO da Web Marketing Therapy, me disse que usa essa técnica com frequência. Concordar com as preocupações mostra que você está ouvindo e que vê a perspectiva do tomador de decisão, diz ela. Ele muda as comunicações de combativas para colaborativas e abre portas para um diálogo mais profundo.

4. Peça para ouvir mais

Se alguém que você está tentando conquistar para sua ideia expressa dúvida, é provável que essa pessoa precise de mais informações para ver o seu lado das coisas. Isso é um bom sinal de que as coisas acontecem nos dois sentidos, no entanto. Portanto, peça ajuda para entender suas preocupações: Você poderia me contar mais sobre os problemas que vê com a fotografia? ou, quando você diz que seus objetivos não estão sendo alcançados aqui, você pode me explicar onde você acha que isso se afasta de suas necessidades?

Cathy Austin, proprietária da Loop9 Marketing, acha que fazer perguntas é especialmente eficaz quando a objeção surge como uma mudança dessa diretriz. Ao perguntar ao cliente exatamente o que ele deseja transmitir ao público com a mudança, normalmente receberei um feedback mais específico, diz ela. Então eu respondo com algo como, ‘Ok, agora que vejo o que você está tentando realizar, vamos dar uma nova olhada para que possamos propor a melhor solução.’

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Ao lidar com um cliente que obviamente não está satisfeito, mas fica quieto, pensando em seu descontentamento, a primeira pergunta de Austin é esta: Você pode me dizer o que está pensando?

Você não tem que concordar com o comentário cético ou desdenhoso em si, mas é inteligente reconhecer a preocupação por trás disso como válida.

Isso geralmente abre a porta para uma discussão. Eventualmente, chegaremos ao verdadeiro problema e, em seguida, investigarei para ver onde o cliente acha que erramos o alvo, diz ela.

5. Responda com Porque

Se você tiver uma resposta pronta a uma objeção, exponha seu caso com calma. Apenas certifique-se de que sua resposta inclua o motivo, especialmente se isso ainda não estava claro no momento em que alguém se opôs. Use a palavra porque: eu acredito que essa abordagem vai ressoar com nosso público porque. . . ou, essa ideia vale uma grande parte do orçamento porque. . . Em seguida, seja o mais específico possível e certifique-se de que seu raciocínio esteja voltado para as necessidades e preocupações do cético.

Quando Lorrie Ross decidiu mudar o nome de sua empresa de consultoria para Web Marketing Therapy, vários clientes e colegas de longa data se opuseram, dizendo a ela que a palavra terapia tinha um estigma muito grande por causa de sua associação com transtornos mentais e psicológicos.

Eu disse a eles que reconhecia esse possível problema, mas que nos sentimos atraídos pelo novo nome porque terapia também significa restaurar a saúde e a solidez, diz ela. E a missão do nosso negócio é fazer com que o marketing na web siga um caminho saudável. Longe de ignorar essas preocupações, sua resposta mostrou como elas eram a base de seu ponto de vista alternativo.

Claro, se você não tiver uma resposta honesta de imediato, não blefe. Muitas ideias morrem de repente porque seus criadores não estão dispostos a admitir erros ou falhas. Em vez de falsificar uma resposta, deixe o tomador de decisão saber que você aprecia suas preocupações e prometa pensar a respeito e voltar em um horário e data específicos com alternativas. Esse tempo de inatividade pode ajudar a reviver uma ideia sob fogo, em vez de vê-la até o fim prematuramente.