8 métodos para fazer com que alguém diga a verdade

Esteja você entrevistando um candidato a emprego ou investigando informações, esses truques o ajudarão a entrar em uma conversa profunda com mais rapidez.

8 métodos para fazer com que alguém diga a verdade

Os interrogadores profissionais usam uma série de alavancas psicológicas para fazer as pessoas falarem. Entre eles estão técnicas destinadas a instilar medo.

Mas para aqueles de nós que não estão enfrentando criminosos experientes e suspeitos de terrorismo - por exemplo, podemos, em vez disso, estar conduzindo entrevistas no mundo dos negócios - podemos contar com certos motivadores de conversa que não envolvem medo para descobrir a verdade.

Esses oito motivadores têm uma base em abordagens militares, mas o foco é mais amplamente na natureza humana e na aplicabilidade no dia a dia:



1. Curiosidade infantil

Um bom questionador é proposital e provocador. As perguntas levam a algum lugar e estimulam o interesse na pessoa questionada. Em termos de busca da verdade, portanto, podemos ver a curiosidade como uma via de mão dupla. Você é levado a saber de algo, mas a pessoa que é sua fonte dessa informação provavelmente também terá dúvidas em sua mente: Por que você quer saber? O que mais você quer saber?

Você pode explorar o fato de que suas perguntas despertam curiosidade em sua fonte. Você pode estar fazendo as perguntas, mas essas perguntas sugerem que você pode saber algo que ela também deseja saber.

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Quando as pessoas sentem que têm lacunas em seus conhecimentos, é como uma coceira que deve ser coçada. Quanto mais você estimular a curiosidade de uma pessoa, mais forte será a coceira.

2. Incentivos

Os seres humanos estão mais inclinados a desejar gratificação imediata em vez de esperar por um incentivo que vem depois - mesmo que seja melhor do que a escolha rápida.

Estudos envolvendo varreduras cerebrais indicam que as decisões sobre a possibilidade de recompensa imediata ativam partes do cérebro associadas à emoção. A consideração de uma opção de recompensa de longo prazo ativa os sistemas cerebrais associados ao raciocínio. Para muitas pessoas, as partes do cérebro relacionadas à emoção prevalecem sobre as partes do cérebro relacionadas ao raciocínio.

Uma coisa importante a se notar sobre os dois primeiros motivadores, então, é que ambos costumam estar relacionados à satisfação de um desejo por algo o mais rápido possível. Outro elo importante entre eles é que um dos incentivos mais fortes às vezes é fornecer informações que satisfaçam a curiosidade de sua fonte. Este é o fundamento do quid pro quo, uma frase em latim que significa algo por algo. Você conta um segredo seu e pode receber um grande segredo em troca.

3. Apelo Emocional

Pense em termos de emoções positivas e emoções negativas e como você pode usar sua consciência delas nos outros para fazê-los dizer a verdade. Pense também em termos de desejo de prazer versus aversão ao castigo.

Há um grande motivo pelo qual pode ser mais fácil fazer com que sua fonte coopere se ele for motivado por raiva, desgosto, mágoa ou qualquer outra coisa na família de emoções negativas: as pessoas tendem a gastar mais tempo e energia pensando em eventos que evocam fortes negativas emoções do que fortes positivas.

Do lado positivo da equação, muitos especialistas consideram o amor o motivador mais poderoso de todos. Mas não qualquer amor - o tipo de amor que estimula os mesmos centros de recompensa do cérebro que a cocaína é o amor romântico, não o amor altruísta como o que sua professora do jardim de infância lhe deu.

O amor romântico é um vício, e todos nós sabemos o que viciados obstinados farão para conseguir uma solução: qualquer coisa. Às vezes, qualquer coisa significa dizer a verdade.

4. Impulsionando o Ego

Você pode ser cínico e dizer que a lisonja de um vendedor de automóveis sobre seu bom gosto para carros é lixo arrogante, mas essa técnica funciona. Bajulação é uma tática que torna as pessoas mais positivas e cooperativas com a fonte de elogios.

No cerne desse fenômeno está o simples fato de que as pessoas gostam de se sentir bem consigo mesmas. Nossos cérebros são um terreno fértil para elogios, e as pessoas que entendem como e quando plantar esses elogios ganham uma vantagem psicológica sobre as outras.

5. Desinflando Ego

Bem feito, atacar o senso de autoestima de uma pessoa permite que você coloque a pessoa em um estado emocional vulnerável e a torne mais dócil. Muitas vezes, é melhor usado em conjunto com outra técnica que mais tarde o faz se sentir melhor. Você usa o desejo de se reconectar com você para obter suas informações e, em seguida, o tira da crise de auto-estima.

Feito mal, você poderia facilmente alienar o indivíduo se avaliou mal o quão longe ir com essa pessoa. E você pode ser espancado cruzando a linha que vai da deflação do ego ao insulto.

Observe a linguagem corporal de alguém com quem você usa uma técnica de esvaziar o ego. Se você vir a pessoa de perto - braços cruzados para frente como se ela estivesse se abraçando, ombros caídos, cabeça baixa - você sabe que conseguiu minar seu senso de autoestima. Nesse ponto, forneça a ela um caminho imediato para se reconectar, fornecendo informações a você.

6. Facilitando Medos

Mitigar ou remover o medo de alguém que você deseja confiar em você é uma das ferramentas mais poderosas em seu arsenal de motivadores de conversa. Existem muitas situações possíveis em um local de trabalho, por exemplo, onde a competência ou honestidade de alguém é questionada, e a perspectiva de ser demitido o faz fechar e não querer divulgar nada sobre si mesmo ou outras pessoas por medo.

Ofereça proteção - emocional, psicológica e, se necessário, física - para ajudar a aumentar o sentimento de segurança e confiança da pessoa em você e, em seguida, continue a conversa.

7. Certeza e incerteza

Projetar certeza sobre o que você sabe pode permitir que outra pessoa fale abertamente. Este é o valor de fazer sua lição de casa sobre sua fonte: você pode entrar em uma conversa com um nível de detalhe sobre pelo menos algumas questões que sugerem que você sabe mais sobre a pessoa do que sabe.

A pessoa se sente um pouco desequilibrada e fora de controle diante da incerteza. Se sua fonte estiver naquele estado de confusão leve - não completamente desorientada, mas um pouco desequilibrada - a informação que você está procurando pode vazar porque a pessoa tem menos controle sobre o que ela diz.

8. Silêncio

Japoneses chamam isso Shiin . É aquele silêncio constrangedor em uma conversa que faz com que as pessoas olhem para seus laptops, mudem sua postura e olhem para a porta como se esperassem que alguém entrasse na sala e acabasse com a tensão. Finalmente, alguém não aguenta mais e diz algo.

Criar silêncio no mundo moderno é intencional. Mesmo em uma sala cheia de pessoas experimentando Shiin , qualquer um tem a opção de falar, mesmo que seja apenas para implorar, Alguém, por favor, diga alguma coisa! Para muitas pessoas, senão para a maioria, o silêncio é perturbador e alguém dirá algo; pode até conter alguma substância.

- Maryann Karinch conduziu seminários sobre linguagem corporal e detecção de mentiras para o International Spy Museum, Departamento de Segurança Interna dos EUA, George Mason University e a Colorado Association of Code Enforcement Officials, entre outras instituições governamentais e do setor privado.

Este artigo é uma adaptação de Nada além da verdade: segredos dos principais especialistas em inteligência para controlar conversas e obter as informações de que você precisa (Career Press) por Maryann Karinch.