Pergunte a si mesmo estas 7 perguntas ao se preparar para uma negociação

O sucesso em uma negociação vem da preparação. Encontrar as respostas para essas perguntas o ajudará a navegar por qualquer coisa que possa acontecer.

Pergunte a si mesmo estas 7 perguntas ao se preparar para uma negociação

Goste ou não, você é um negociador ... todo mundo negocia algo todos os dias, escreve Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton em seu livro sobre negociação, Chegando ao sim: negociando um acordo sem ceder .



É verdade. Quer estejamos representando uma empresa multibilionária em um negócio de alto risco, discutindo sobre o preço de um carro usado ou tentando convencer uma criança a almoçar, a maioria de nós vem à mesa de barganha diariamente.

E o sucesso em qualquer negociação vem da educação, preparação e prática. Na verdade, cerca de 90% das negociações estão no planejamento, diz Jared Curhan, professor da Sloan School of Management do Massachusetts Institute of Technology, durante seu Negociação de dois dias para curso de executivos . Porque para criar oportunidades reais nas negociações, temos que entender os princípios fundamentais para ajudar a identificar nossos objetivos e os interesses das outras partes envolvidas, e para nos prepararmos com eficácia.



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Abaixo estão sete perguntas que você deve fazer a si mesmo para ajudar a organizar suas idéias ao se preparar para uma negociação. Essas perguntas foram derivadas do que é chamado de estrutura dos Sete Elementos, que foi desenvolvida após décadas de trabalho feito por pesquisadores vindos de Harvard, MIT e Tufts no Programa de Negociação (PON). Muitos desses princípios básicos foram apresentados ao mundo no livro Chegando a você s mencionado acima, que enfatiza que as negociações não precisam ser uma batalha única, afundar ou nadar, vencer ou perder.

1. O que as pessoas afetadas pela negociação realmente desejam?



Se você sempre tivesse a resposta para essa pergunta, seria muito mais fácil navegar nas negociações. Infelizmente, chegar a esta resposta nem sempre é simples, por isso é importante identificar as partes interessadas em potencial - não apenas aqueles que estão sentados à mesa, mas também as partes invisíveis, mas claramente presentes, como os clientes - e suas necessidades, desejos e motivadores. Esses interesses básicos são os motores de qualquer negociação, e identificá-los e priorizá-los pode ajudá-lo a identificar interesses comuns.


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Ao compreender os interesses das outras partes, você pode identificar as principais diferenças antes da negociação e se preparar para quaisquer surpresas que possam surgir. Ao mesmo tempo, não se esqueça de identificar seus próprios interesses subjacentes - monetários e não monetários, de curto e longo prazo - e como você priorizaria esses interesses.



Quanto mais você entender os interesses de cada parte envolvida, melhor será sua chance de ajudá-los a conseguir o que desejam, o que, por sua vez, pode ajudá-lo a conseguir o que deseja.

2. O que vou fazer se não chegar a um acordo?

Antes de qualquer negociação, pergunte-se o que você fará se não chegar a um acordo na mesa de negociação atual. Quais são alguns cursos de ação realistas disponíveis? Pesquisar e conhecer essas alternativas - as suas e as delas - é sua fonte de poder.

Para identificar as melhores alternativas, você precisa saber o que é chamado de sua melhor alternativa para um acordo negociado, ou BATNA. Por exemplo, se você está tentando comprar uma casa, que outras casas têm características semelhantes? Se você é um candidato a um emprego, em quais outros empregos você pode estar interessado ou para o qual pode estar qualificado? Em outras palavras, quais são suas alternativas de fallback ou backups se a oportunidade atual não funcionar?



Além de seu BATNA, você também deve descobrir seu número de afastamento, ou o que é chamado de seu número de reserva ou valor. Este é o maior número absoluto ou valor, como comprador, ou menor número ou valor, como vendedor, com o qual você concordaria. Mantenha isso em mente, mas tome cuidado para se fixar nesse número, diz Curhan.

Por fim, só pode ser benéfico se você também souber o provável valor BATNA e / ou reserva da outra parte, mas como você descobre isso?
Quando negociamos, estamos tentando testar diferentes ideias e ouvir e observar as reações das contrapartes às ideias e ver o que vai dar certo, diz Curhan. É aí que o processo de negociação se encaixa na sabedoria convencional do jogo de pôquer, onde as partes estão tentando bloquear uma à outra. Uma tática melhor seria compartilhar informações, mas isso requer um relacionamento de confiança de todas as partes.

3. Como podemos criar valor capitalizando os interesses compartilhados?

Imagine que você pediu um aumento ao seu chefe. Se eles disserem não, considere o motivo pelo qual eles podem estar lhe dando essa resposta. Em seguida, tente descobrir se você pode chegar ao sim satisfazendo os interesses de seu chefe. Nas negociações, muitos de nós nos concentramos em reivindicar valor, mas frequentemente deixamos de considerar as possibilidades ao criarmos valor, o que pode maximizar os ganhos para todas as partes envolvidas.

Aprendemos que a comunicação pode ajudá-lo a ver quais são realmente as preferências [da outra parte], diz Curhan. Depois de descobrir isso, pode haver várias maneiras de lidar com as preferências deles que não custam tanto.

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Ele acrescenta: há uma maneira direta de perguntar o que eles querem. Depois, há a maneira indireta que é uma espécie de processo de tentativa e erro de fazer ofertas, geralmente um pacote de ofertas em vários problemas e, por meio da comparação de quais pacotes eles preferem, você pode determinar quais eles valorizam mais.

Antes de entrar nessa discussão, você vai querer estabelecer um bom relacionamento. Discuta os interesses compartilhados com antecedência. Certifique-se de que as outras partes entendam que o bolo é grande e está se expandindo.

4. Que critérios parecem mais relevantes e persuasivos?

Como humanos, todos temos uma necessidade cognitiva de justiça. Queremos ser tratados com justiça, então, quando sentirmos que a outra parte está se aproveitando de nós, provavelmente rejeitaremos a oferta, mesmo que a alternativa seja economicamente pior.


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Para apresentar propostas consideradas justas, os negociadores devem usar critérios com os quais todas as partes estejam familiarizadas. Por exemplo, se você está vendendo sua casa, pense em todas as maneiras pelas quais você pode propor o valor de sua casa, como valor avaliado e proximidade de boas escolas. Ou considere o uso de táticas de influência. Por exemplo, deixar a outra parte saber que as casas normalmente são vendidas dentro de uma semana após serem listadas no bairro pode conduzir a conversa com a escassez em mente, o que é um argumento legítimo.

Ao estabelecer a legitimidade, é importante conhecer os padrões de prática ou critérios objetivos que parecem mais relevantes e persuasivos e, possivelmente, os padrões que as outras partes provavelmente usarão.

5. Este é um jogo de uma rodada ou de várias rodadas?

Dependendo se você acha que o relacionamento tem um futuro ou não, isso determinará o seu comportamento. Por exemplo, o comportamento racional no curto prazo pode parecer irracional em relacionamentos de longo prazo.

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Geralmente não faz sentido para a maioria das pessoas agir contra seus próprios interesses. Exceto, pode fazer sentido em relacionamentos de longo prazo, porque você precisa que a outra pessoa seja bem-sucedida para ter sucesso a si mesmo.

Portanto, se é melhor para o seu interesse sempre escolher a Opção A e sempre te machuca quando a outra parte escolhe a Opção B, seu objetivo em um relacionamento de curto prazo pode ser escolher A, mas em um relacionamento de longo prazo, para apenas evite que a outra parte escolha B. E às vezes, a melhor maneira de fazer isso não é escolhendo a opção que apenas permite que você tenha um desempenho melhor, ou a Opção A, porque não é liderar pelo exemplo.

Em vez disso, talvez você considere uma tática chamada logrolling, que é quando você cede a questões que lhe interessam porque sabe que o valor é maior para a outra parte.

6. Qual é a melhor maneira de cada lado comunicar o que desejam?

Uma boa comunicação está no centro de todas as negociações bem-sucedidas. Considere este problema comum nas negociações: você pode pensar que está criando valor para alguém dando a ela algo que você acha que ela quer, mas na realidade, pode não ser a coisa mais valiosa para ela; ainda, posteriormente, é extremamente caro para você.

Este cenário sugere que as pessoas fazem suposições nas negociações que nem sempre são verdadeiras, explica Curhan. E essas suposições podem ser uma suposição de que quando você quer algo, quando você tem um objetivo em uma negociação, sua contraparte pode não querer o que você deseja. E essa é uma suposição que muitas vezes está errada, muitas vezes não é verdade e ainda persiste.


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Curhan diz que ter essas suposições pode mudar a forma como as pessoas abordam as negociações e pode mudar suas atitudes em relação às negociações. Por meio de uma comunicação clara e confiável, podemos aprender quais são as preferências da outra parte.
Depois de descobrir isso, pode haver várias maneiras de lidar com as preferências deles que não custam tanto a você, diz Curhan.

7. Que compromissos você deve planejar assumir?

Os melhores resultados em qualquer negociação ocorrem quando nos preparamos com antecedência e, ao fazer isso, você pode prever um resultado realista da reunião. Por meio desse tipo de preparação, eliminamos a surpresa e a probabilidade de um baixo valor subjetivo, que a pesquisa nos diz que pode levar a resultados econômicos baixos, ou valor objetivo, em negociações futuras, porque sentimos que não fomos tratados de forma justa no início negociação.

Antes de qualquer negociação, dadas as restrições de tempo e recursos, considere determinar quais compromissos, que podem ser um contrato formal ou um acordo verbal, você está disposto a assumir.

A próxima vez que você estiver prestes a se sentar à mesa de negociações, lembre-se de que nenhum de nós nasceu um grande negociador, que é exatamente a razão pela qual a maioria de nós teme isso. No entanto, como tudo na vida, por meio da prática e da preparação, nossa compreensão e habilidades podem melhorar e maximizar para obter resultados melhores, mais favoráveis ​​e onde todos ganham.