Quantas lâmpadas são necessárias para mudar o mundo? Um. E você está olhando para isso.

Por anos, as lâmpadas fluorescentes compactas prometeram economia de energia dramática - mas continuam sendo uma mera curiosidade. Isso está prestes a mudar.

Quantas lâmpadas são necessárias para mudar o mundo? Um. E você está olhando para isso.

Scolocar humildemente nas prateleiras das lojas em todos os lugares é um produto, com preço inferior a US $ 3, que mudará o mundo. Em breve. É um item bastante comum que, no entanto, atinge o cerne de meia dúzia dos problemas mais profundos e urgentes que enfrentamos. Consumo de energia. Aumento dos custos da gasolina e contas de luz. Emissão de gases de efeito estufa. Dependência de carvão e petróleo estrangeiro. Aquecimento global.

O produto é a lâmpada fluorescente compacta, uma torção peculiar de vidro fosco. No setor de energia, é chamado de CFL ou economizador de energia. Um cientista chama isso de espiral de casquinha de sorvete porque, em sua versão mais avançada e atraente, parece nada mais do que um cone de sorvete cremoso rodado.

A maioria das pessoas tem alguma experiência com lâmpadas giratórias, mas normalmente não tem sido feliz. No início da década de 1990, você entrava em um quarto de hotel para viajantes a negócios, acendia as luzes perto da porta e entre as camas, acendia a luminária de mesa e a luminária de chão e ficava na penumbra olhando ao redor e pensando: deve haver outro interruptor em algum lugar que realmente liga o luz . Cada uma das lâmpadas acesas era uma fluorescente compacta - e cinco delas juntas não forneciam luz suficiente para ler o cartão que listava a programação de canais de TV a cabo.



Por duas décadas, as lâmpadas fluorescentes compactas não tinham exatamente o que esperamos das lâmpadas: luz forte e inabalável; quieto; sem falar nas formas que realmente cabem nos locais onde usamos as lâmpadas. Agora cada um desses problemas foi vencido. As lâmpadas acendem rapidamente; sua luz é brilhante, branca, estável e silenciosa; e os velhos tubos em forma de U - pareciam lâmpadas de um submarino da Segunda Guerra Mundial - foram substituídos em grande parte pelo redemoinho. Desde 1985, as lâmpadas fluorescentes compactas mudaram tanto quanto os telefones celulares e leitores de música portáteis.

Uma coisa não mudou: a economia de energia. As lâmpadas fluorescentes compactas emitem a mesma luz que as incandescentes clássicas, mas usam 75% ou 80% menos eletricidade.

O que isso significa é que se cada um dos 110 milhões de lares americanos comprasse apenas uma lâmpada de casquinha de sorvete, levasse para casa e a aparafusasse no lugar de uma lâmpada comum de 60 watts, a energia economizada seria suficiente para alimentar uma cidade de 1,5 milhão de habitantes. Uma lâmpada quebrada, eletricidade suficiente economizada para abastecer todas as casas em Delaware e Rhode Island. Em termos de óleo não queimado ou gases de efeito estufa não lançados na atmosfera, uma lâmpada equivale a tirar 1,3 milhão de carros das estradas.

Essa é a lei dos grandes números - uma pequena ação, multiplicada por 110 milhões.

A maior fonte de gases de efeito estufa nos Estados Unidos são as usinas de energia - metade de nossa eletricidade vem de usinas a carvão. Uma lâmpada foi trocada: eletricidade suficiente economizada para desligar duas usinas de energia inteiras - ou pular a construção das próximas duas.

Apenas um redemoinho por casa. A típica casa americana tem entre 50 e 100 tomadas (surpreenda-se: vá contar as lâmpadas da sua casa). E daí se todos nós comprássemos e instalássemos duas lâmpadas de casquinha de sorvete? Cinco? Quinze?

Diz David Goldstein, um físico PhD, colega gênio da MacArthur e cientista sênior de energia do Conselho de Defesa de Recursos Naturais: Isso pode ser exatamente o que o mundo está esperando nos últimos 20 anos.

As lâmpadas redemoinho não apenas funcionam, elas se pagam. Elas consomem tão pouca energia em comparação com lâmpadas antigas e confiáveis ​​que um redemoinho de US $ 3 se paga em contas de luz mais baixas em cerca de cinco meses. Enrosque um, ligue-o e não é apenas iluminar sua sala de estar, é colocar moedas no bolso. As vantagens se acumulam de uma maneira que quase deixa a pessoa tonta. Fluorescentes compactas, mesmo em uso pesado, duram 5, 7, 10 anos. Anos . Instale um no seu 30º aniversário; pode estar aí para ajudar a iluminar seu quadragésimo aniversário.

Em uma era em que os líderes políticos e as empresas são tímidos demais para pedir aos americanos que sacrifiquem qualquer coisa pelo bem maior, a moderna lâmpada giratória de sorvete não requer nenhum sacrifício. Comprá-lo e usá-lo ajuda a salvar o mundo - e também economiza o dinheiro do cliente - sem comprometer a qualidade. Abnegação e auto-satisfação, girando em uma única compra de $ 3.

Até agora, o impacto das fluorescentes compactas tem sido trivial, por um motivo simples: não as compramos. Em nossa experiência desatualizada, eles não funcionam bem e custam muito caro. No ano passado, os consumidores americanos gastaram cerca de US $ 1 bilhão para comprar cerca de 2 bilhões de lâmpadas - 5,5 milhões todos os dias. Apenas 5%, 100 milhões, eram fluorescentes compactas. Apresentado pela primeira vez em 28 de março de 1980, o redemoinho continua sendo um produto de nicho, mais curiosidade do que revolução.

Mas isso está prestes a mudar. Isso vai mudar diante de nossos olhos. Daqui a um ano, é provável que você mesmo tenha instalado um ou dois redemoinhos e provavelmente ficará muito feliz com eles. Em nome da conservação e da boa cidadania corporativa, sem mencionar a economia, uma empresa improvável está prestes a nos levar para o corredor da lâmpada, nos reeducar e nos vender um redemoinho: o Wal-Mart.

Nos próximos 12 meses, começando com um grande impulso neste mês, o Wal-Mart quer vender a cada um de seus clientes regulares - 100 milhões em uma única lâmpada giratória. Nesse processo, o Wal-Mart quer mudar o consumo de energia nos Estados Unidos e a consciência energética também. Ele também visa mudar sua própria reputação, usando redemoinhos para deixar claro o quão seriamente o Wal-Mart leva seu novo posicionamento como ativista ambiental.

É uma meta ousada, uma declaração notável da intenção do Wal-Mart de modernizar e tornar mais verde toda uma linha de negócios usando o dinamismo do mercado. Em parceria com a General Electric, que detém cerca de 60% do mercado de lâmpadas residenciais nos Estados Unidos, o Wal-Mart quer, sozinho, dobrar as vendas de lâmpadas fluorescentes compactas nos EUA em um ano e quer que a demanda cresça depois disso.

Diane Lindsley, a compradora de hardware que decide o que vai nos corredores de lâmpadas do Wal-Mart, acha que 100 milhões de redemoinhos é perfeitamente razoável. Sim, ela diz, é racional, eu acho. Antes de começar a comprar lâmpadas para o Wal-Mart, há apenas três anos, Lindsley nem sabia o que eram lâmpadas fluorescentes compactas. Agora ela faz uma pausa de uma forma que sugere o tipo de determinação que o Wal-Mart pode ter quando seus compradores decidem que vão vender algo aos americanos. Temos planos para onde isso pode não demorar tanto.

Pense em quantos jogos o Wal-Mart mudou. Não há motivo para eles não poderem mudar este jogo.

O que apresenta um desafio assustador: o impulso do Wal-Mart em redemoinhos não ajudará apenas os consumidores e o meio ambiente; vai destruir um negócio - seu próprio negócio de lâmpadas e o de todos os fabricantes de lâmpadas. Como os redemoinhos duram tanto, cada um que é vendido representa a perda de 6 ou 8 ou 10 vendas de lâmpadas incandescentes. A Swirls vai refazer a indústria de lâmpadas - dominada por nomes conhecidos como GE, Philips, Sylvania - da mesma forma que os downloads de música digital refizeram a venda de álbuns em CD, da mesma forma que as câmeras digitais revolucionaram a venda de filmes e envelopes de fotos. As lâmpadas fluorescentes compactas são um exemplo clássico de destruição criativa.

GE, enfrentando a perspectiva de naufragar uma franquia centurilonga em lâmpadas - bem, a GE está sorrindo e engolindo em seco. As lâmpadas fluorescentes compactas estão decolando, diz Robert Stuart, que chefia o marketing ao consumidor da GE para lâmpadas. Ninguém falou tanto sobre isso recentemente quanto o Wal-Mart. Cem milhões de lâmpadas por ano? É uma meta agressiva. A GE encontrará uma maneira de garantir que eles sejam capazes de fazer isso.

A GE também lançou uma iniciativa de negócios verdes: ecomagination, um esforço para tornar as tecnologias ambientalmente sustentáveis ​​uma parte cada vez maior dos negócios da GE. Os redemoinhos se encaixam bem, apesar da canibalização inevitável. A verdadeira questão é, se não fizermos isso, outra pessoa o fará, diz a vice-presidente de ecomagination da GE, Lorraine Bolsinger, sobre o esforço do Wal-Mart para promover as lâmpadas fluorescentes compactas. É um pensamento antigo imaginar que você pode manter um modelo de negócios e ser mais esperto que o consumidor. Você não pode.

Steven Hamburg é professor associado da Brown University, especialista em consumo de energia e aquecimento global que ajudou o Wal-Mart a pensar na estratégia da lâmpada espiral. Eles podem mudar o jogo? Pense em quantos jogos o Wal-Mart mudou. Não há motivo para eles não poderem mudar este jogo.

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Para Chuck Kerby, foram os ventiladores de teto que tornaram o impacto das lâmpadas redondas de economia de energia dramaticamente claro.

Kerby é vice-presidente e gerente de mercadoria de divisão do Wal-Mart para hardware e pintura (e ventiladores de teto) para todas as lojas e supercentros do Wal-Mart nos EUA. Lindsley é um dos 12 compradores que trabalham para ele. Kerby, que começou coletando carrinhos de compras no estacionamento do Wal-Mart nº 189 em Kirksville, Missouri, 23 anos atrás, sabe sobre lâmpadas fluorescentes compactas há anos. Tomei conhecimento deles quando viajava e ia para um quarto de hotel.

No ano passado, as conversas começaram no Wal-Mart sobre o potencial dos redemoinhos para economizar o dinheiro dos clientes em contas de serviços públicos. Alguém perguntou: ‘Que diferença faria se trocássemos as lâmpadas no visor do ventilador de teto por lâmpadas fluorescentes compactas? & Apos; diz Kerby. Um Wal-Mart típico tem 10 modelos de ventiladores de teto em exibição, cada um com quatro lâmpadas. Quarenta lâmpadas por loja, 3.230 lojas.

Alguém saiu e fez as contas, diz Kerby. Eles me disseram que poderíamos economizar US $ 6 milhões em contas de luz mudando as lâmpadas incandescentes para lâmpadas fluorescentes compactas em mais de 3.000 Wal-Marts. Eu não conseguia acreditar. Eu não sabia que estava pagando $ 6 milhões para iluminar essas luminárias. Eu disse, isso não pode estar certo, volte e faça as contas novamente. Os números saíram iguais na segunda vez: economia de US $ 6 milhões por ano. Isso, para mim, foi um momento de 'entendi'.

Foi Lee Scott, CEO do Wal-Mart, que começou Kerby e Lindsley a pensar em lâmpadas. No outono passado, diz Kerby, tivemos dois furacões - Katrina e Rita - tivemos a produção de petróleo interrompida, tivemos milhões de pessoas deslocadas no sul e, em uma reunião de oficial de sexta-feira pouco depois do Katrina, Lee Scott disse: 'Nossos clientes estão doendo, o dólar de nossos clientes não está indo tão longe quanto poderia. ”Ele desafiou todos na sala a encontrar reversões relevantes, para reduzir o preço de vida e fazer a diferença para nossos clientes. (Wal-Marters realmente falam assim entre si.)

Após o Katrina, Scott pediu a sua equipe um briefing sobre questões ambientais, incluindo o aquecimento global. Uma das pessoas com quem ele se sentou foi Hamburgo, o professor de Brown que ganhou um prêmio da EPA por sua capacidade de explicar a mudança climática.

Foi uma conversa muito franca, diz Hamburgo. Não sendo um grande comprador do Wal-Mart, ele já havia olhado para uma peça do desempenho ambiental do Wal-Mart antes. Em 1994, ele criticou a primeira loja ambientalmente sensível do Wal-Mart. Como eu disse a Lee, era muito verde. Ele precisava fazer melhor ... Eu disse, ‘O que realmente importa é o que está nas prateleiras. A influência do Wal-Mart é muito maior no mercado do que no ambiente construído. & Apos;

Hamburgo tem trabalhado com lâmpadas fluorescentes compactas desde os anos 1980, então esse assunto estava naturalmente em discussão com Scott. Acho que ele sabia o que eram, diz Hamburgo. Eu disse: 'É um retorno muito direto para seus consumidores e tem um grande impacto positivo na redução das emissões de carbono. Então, vamos fazê-lo. Você faça isso. & apos;

As espirais, pode-se dizer, estavam convergindo. Após a exortação de Scott na reunião de oficiais de sexta-feira, Kerby fez o que muitos Wal-Mart-ers fazem quando precisam pensar e se reconectar. Ele foi fazer compras no Wal-Mart.

Atravessei a rua até o número 100, diz Kerby. Pensei no que as pessoas precisariam para reconstruir, pensei nos custos de energia, enchi o carrinho e trouxe tudo de volta para o escritório. Desafiei os compradores a procurar maneiras de economizar dinheiro com esses produtos importantes. Um item em seu carrinho: um pacote de três lâmpadas fluorescentes compactas GE, equivalentes de 60 watts, por US $ 9,58 a US $ 3,19 cada. Você poderia comprar três pacotes de quatro lâmpadas clássicas de 60 watts GE por esse preço, 12 regulares pelo preço de uma espiral.

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Para Diane Lindsley, o ponto de sua chefe foi cristalino. Liguei para a GE, diz Lindsley. Começamos a negociar.

Em duas semanas, o preço de um pacote de três espirais GE no Wal-Marts em todo o país foi reduzido para US $ 7,58. Foi um corte de 21% - embora as lâmpadas ainda custassem US $ 2,53 cada, dez vezes o custo de uma lâmpada comum. O acordo com a GE previa um corte de preços de 90 dias, para ajudar após o Katrina.

Isso fez diferença nas vendas de CFL?

Com certeza, diz Lindsley. Mais rápido do que eu já vi antes. Em dias.

Então, no final de outubro, diz Kerby, nossa amiga Oprah tinha um segmento em seu programa falando sobre lâmpadas CFL. Não pedimos a ela para fazer isso nem nada. Mas certamente há um fator Oprah por aí. Esse show levou a um tremendo aumento de vendas na categoria que mantemos até hoje. Mês após mês, Lindsley está vendendo o dobro de espirais que vendia antes do Katrina.

Foi um redemoinho perfeito: Katrina, Rita, petróleo a US $ 70 o barril, corte de preços, conscientização corporativa, com o clube da lâmpada de Oprah lançado.

O que começou como, ‘Vamos fazer algo para ajudar o consumidor por 90 dias’, bem, ficou óbvio que não era uma estratégia de 90 dias, diz Kerby. Os eventos mundiais mudaram a categoria das lâmpadas. Chegou a hora das lâmpadas economizadoras de energia. Seria um tipo diferente de produto daqui para frente.

Dentro da lâmpada

Lâmpadas incandescentes e espirais produzem luz de maneiras totalmente diferentes, e é essa diferença que torna as espirais tão potentes. Em uma lâmpada incandescente clássica de 60 watts, a luz vem de um pequeno filamento de metal tremendo dentro da lâmpada de vidro selada. A eletricidade passa pelo fio de metal, aquecendo-o a 2.300 graus Celsius, e o filamento brilha com o calor e emite luz. A eletricidade cria calor, o calor cria luz. É por isso que as lâmpadas incandescentes são tão quentes - o vidro costuma ter 300 graus. No comércio, as lâmpadas incandescentes às vezes são conhecidas como fio quente em uma garrafa.

As fluorescentes compactas são outra coisa. Em uma lâmpada fluorescente, o tubo de vidro é preenchido com gás e um minúsculo ponto de mercúrio. A eletricidade salta dos eletrodos em cada extremidade do tubo e excita as moléculas de mercúrio, que têm uma propriedade especial: quando excitadas, emitem luz ultravioleta. Essa luz ultravioleta invisível atinge o revestimento de fósforo da lâmpada, que fica excitado e emite luz visível, que brilha através do tubo. O calor é um fator muito menor - as lâmpadas fluorescentes compactas funcionam a cerca de 100 graus.

Fazer a névoa ionizada engarrafada dentro de uma CFL dançar ao mesmo tempo que uma lâmpada incandescente exigiu muita pesquisa e uma revolução na eletrônica. As lâmpadas fluorescentes compactas iniciais custavam $ 25 por lâmpada (e ainda se pagavam com a economia de eletricidade). A luz que produziam era azulada, rosada ou variada; o revestimento de fósforo teve que ser refinado. O reator - embutido na lâmpada em vez de em um acessório separado, como acontece com as lâmpadas fluorescentes tradicionais - zumbia e não desligava a eletricidade com rapidez suficiente; tinha que ser feito eletrônico e miniaturizado. Os custos diminuíram, assim como o tamanho. A mesma magia que nos dá os cartões de aniversário Hallmark que jogam Amor e Felicidade torna possível CFLs a $ 2,60 em vez de $ 25.

É isso - a maneira como os redemoinhos produzem luz - que economiza tanta energia. Em uma lâmpada incandescente, apenas 5% a 10% da eletricidade que passa pelo fio torna-se luz visível; o resto se transforma em calor e luz ultravioleta invisível. Os átomos de vapor de mercúrio em vibração em uma lâmpada fluorescente produzem luz com mais eficiência do que um filamento de tungstênio. Você obtém mais fótons para cada watt de eletricidade injetado. Uma lâmpada incandescente antiga faz 15 lúmens por watt; uma lâmpada de 60 watts brilha com 900 lumens. Em uma CFL, você obtém 60 lumens por watt. Para obter 900 lumens - para obter a luz que você espera de uma lâmpada de 60 watts - você precisa de apenas 15 watts.

Uma lâmpada clássica de 60 watts e um redemoinho de 15 watts são identicamente brilhantes - o redemoinho usa apenas 45 watts a menos.

The Swirl Cascade

O que realmente revoluciona a experiência da lâmpada, e o próprio negócio, é uma segunda qualidade dos redemoinhos, além de sua capacidade de extrair mais luz de um quilowatt: sua longevidade.

As lâmpadas fluorescentes compactas que a GE, a Philips e a Sylvania estão colocando nas prateleiras têm capacidade para 8.000, 10.000 ou 12.000 horas. Poucas lâmpadas em uma casa são acesas mais de quatro horas por dia; nessa taxa, uma lâmpada de 8.000 horas dura cinco anos e meio; uma lâmpada de 12.000 horas dura oito anos e três meses. Conforme os redemoinhos se firmam, será uma surpresa, um evento novo, quando uma lâmpada se apagar. Imagine todas aquelas lâmpadas difíceis de alcançar que precisam ser substituídas a cada três meses. De quatro vezes por ano a uma vez por década.

Trata-se de vender lâmpadas, mas é muito maior. Isso tem implicações enormes para o mundo.

E o impacto das cascatas de redemoinhos para fora. Uma vez que cada CFL tem vida útil de 6, ou 8 ou 10 lâmpadas incandescentes equivalentes, se o Wal-Mart sozinho vender 100 milhões de turbilhões no próximo ano, ele elimina a necessidade de fabricar 100 milhões de lâmpadas antigas, embalado, enviado, comprado e descartado no próximo ano - e todos os anos até 2012 ou além.

Quanto custam 100 milhões de lâmpadas? São 25 milhões de pacotes de quatro clássicos da GE. Essa quantidade de caixas de lâmpadas encheria 262 reboques de tratores do Wal-Mart, um comboio fantasma de caminhões do Wal-Mart, carregado com nada além de lâmpadas, que se estende por 3,5 milhas - um comboio que nunca vai rodar. Todos os anos, durante seis anos - apenas de uma lâmpada, este ano. Isso sem falar na fila de caminhões de lixo necessários para transportar 100 milhões de lâmpadas incandescentes queimadas para o aterro sanitário.

O que você não faz, é claro, você nunca consegue vender. Como o entusiasmo por fluorescentes compactas cresceu em Bentonville, houve várias reuniões de estratégia entre o pessoal da lâmpada do Wal-Mart e o pessoal da lâmpada da GE - incluindo uma conversa em 12 de janeiro entre Lee Scott e o CEO da GE, Jeffrey Immelt, na qual redemoinhos eram um tópico significativo.

A GE lançou seu impulso de negócios ecomagination em maio de 2005 - perfeitamente resumido por Lorraine Bolsinger: Verde pode ser verde. Scott lançou o reposicionamento de sustentabilidade do Wal-Mart em outubro passado em um discurso para seus próprios executivos. Entender o poder do CFL, Scott disse a eles, o ajudou a ver que os problemas ambientais são realmente um desastre como o Katrina em câmera lenta. Prometendo levar o Wal-Mart e seus clientes e fornecedores por um novo caminho, ele declarou: Os problemas ambientais são nosso problemas.

Immelt e Scott concordaram em janeiro que um grande impulso nos redemoinhos era necessário. Mas o entusiasmo estratégico não muda um simples fato de curto prazo: cada novo redemoinho de economia de energia que você vende elimina as vendas de seis ou oito de seu produto clássico. Incandescentes nunca irão embora - ainda usamos velas - em parte porque existem alguns lugares onde lâmpadas fluorescentes compactas simplesmente não funcionam bem. Eles não são pequenos ou elegantes o suficiente para serem lâmpadas de lustre. Eles não funcionam como iluminação de destaque. Mas em apenas cinco anos, se o Wal-Mart provocar uma conversão significativa em redemoinhos, o negócio das lâmpadas será abalado.

As vendas unitárias totais podem ser metade do que são agora. No curto prazo, há uma bonança: 95% dos soquetes nas casas dos EUA não têm redemoinhos, e um bilhão deles, ou mais, poderiam. No momento, com lâmpadas fluorescentes compactas sendo vendidas por 10 vezes mais do que as lâmpadas normais, não há perda imediata de receita ou lucro. Mas os preços não ficarão onde estão por muito tempo. No Sam’s Club, divisão de lojas de clubes do Wal-Mart, os redemoinhos da GE já são vendidos a US $ 12,73 por um pacote de oito - US $ 1,59 por lâmpada, ou apenas seis vezes o custo de lâmpadas antigas. A esse preço, a economia muda. A concorrência de outros varejistas forçará o preço ainda mais baixo - especialmente por causa do que acontecerá a seguir.

Uma vez que um terço dos soquetes nos lares dos Estados Unidos tenham fluorescentes compactas - uma vez que você venda o volume de substituições de conversão - tanto as vendas de lâmpadas incandescentes quanto as de CFL cairão de um penhasco. As vendas de lâmpadas incandescentes podem cair pela metade, porque não as usaremos mais. E depois de instalarmos 1,5 bilhão de redemoinhos, estaremos comprando apenas 200 milhões por ano, porque eles estão em um ciclo de substituição de seis ou oito anos. Os executivos do Wal-Mart já imaginam um dia em que o espaço nas prateleiras para lâmpadas seja reduzido em 30% ou 40%.

Para o Wal-Mart, o apelo dos redemoinhos é claro, até mesmo para os executivos da GE. O Wal-Mart vê seu cliente colocando mais dinheiro no tanque de gasolina, mais nas contas de luz - o cliente está dizendo: ‘Preciso de ajuda & apos; diz Bolsinger. Eles estão muito próximos disso. Se eles podem ajudar um cliente a economizar dinheiro no longo prazo, é o dinheiro que volta para o Wal-Mart.

Uma vez que o Wal-Mart decide transformar os turbilhões em um produto importante, o apelo para a GE também se torna claro. É o poder do cachorro grande: a GE pode ajudar o Wal-Mart a vender redemoinhos ou alguma outra empresa de lâmpadas o fará. Em ambos os casos, o negócio de lâmpadas regulares da GE encolhe. O caso de negócios é bastante claro, diz Bolsinger. Se não conquistarmos a participação de mercado das lâmpadas fluorescentes compactas, perdemos. A única maneira de sobreviver à destruição criativa, na verdade, é sair na frente do tsunami, para pegar a onda.

Na primavera, Diane Lindsley mudou a maneira como ela estoca seus 18 metros de prateleiras para lâmpadas. Como outros comerciantes, ela lutou durante anos para decidir se agruparia lâmpadas economizadoras em sua própria seção para os geeks de conservação ou misturá-las com lâmpadas regulares na esperança de que mais clientes as experimentem. De qualquer forma, especialmente para um comprador treinado pelo próprio Wal-Mart para focar no preço, lâmpadas fluorescentes compactas que custam 10 vezes o custo confiável de 60 watts são difíceis de vender.

Inspirada pela onda de vendas turbulentas do outono passado, Lindsley agiu dramaticamente para enfatizá-las em suas prateleiras. Ela decidiu fazer as duas coisas - agrupar lâmpadas fluorescentes compactas e misturá-las com lâmpadas normais. Ela fez redemoinhos as lâmpadas mais proeminentes da loja: elas agora estão nas duas ou três prateleiras superiores, na altura dos olhos, com as lâmpadas antigas na parte inferior. A proeminência é atraente - três ou quatro seções de prateleiras, com pacotes amarelos e verdes brilhantes de lâmpadas fluorescentes compactas GE. Horizontalmente, os redemoinhos formam uma faixa de poupadores de energia que se estende por um terço do corredor. Verticalmente, cada estante é economizadora de energia e incandescente - redemoinhos equivalentes a 60 watts no topo, e os antigos 60 watts embaixo.

Para lâmpadas, esse é o espaço de prateleira mais cobiçado em toda a loja, diz Bolsinger. Foi uma jogada ousada da parte do Wal-Mart colocá-lo lá. Lindsley estava assumindo um risco, dando aos redemoinhos espaço nas prateleiras que suas vendas não justificavam. Ela os estava posicionando de forma proeminente para impulsionar as vendas e em antecipação a um maior crescimento.

Um impulso ainda mais dramático está chegando este mês, quando o Wal-Mart vai lançar um centro de educação de lâmpadas em todas as lojas dos EUA. O display, desenvolvido com a GE, mostra 10 categorias de lâmpadas, organizadas por cômodo por meio de uma casa típica, com uma caixa mostrando as lâmpadas fluorescentes compactas apropriadas para aquela área, a incandescente equivalente e a economia de energia que um cliente pode obter com a troca. Cada categoria apresenta uma foto de estilo de vida caloroso do quarto em questão. Cada caixa é codificada por cores para coincidir com a codificação de cores nas prateleiras das lâmpadas CFL.

Para uma empresa que mede as vendas de suas mercadorias por metro corrido de espaço na prateleira, ceder 3,6 metros de espaço em estoque para uma tela estática, embora fascinante, representa um investimento significativo. Lindsley é avaliada em parte com base nas lâmpadas que ela vende, e eu tenho que atuar, é claro, diz ela. Eu tenho que ter minhas vendas. Eu penso de forma diferente. Eu penso nisso diariamente. Mas isso é absolutamente a coisa certa a fazer.

Isso é pelo menos um grande negócio para a GE. Entre 2004 e 2005, triplicou sua capacidade de fabricação de fluorescentes compactas. No final de 2006, a GE terá novamente triplicado a capacidade. Antecipando a mudança para redemoinhos, ela planeja fechar uma fábrica de lâmpadas incandescentes em St. Louis.

Fazer fluorescentes compactas é caro e complicado, em comparação com as incandescentes, em parte por causa dos controles eletrônicos que cada lâmpada contém e em parte porque os redemoinhos permanecem parcialmente feitos à mão. Para fazer cada espiral, um trabalhador chinês usando luvas pega um tubo de vidro, segura-o sobre uma chama aberta e envolve o tubo amolecido pelo calor em torno de uma forma de metal. O trabalho requer um toque hábil para que o tubo não fique achatado ao obter sua forma espiral.

Para nós, diz Bolsinger, a oportunidade é vender uma quantidade suficiente deles, descer a curva de custo [de fabricação]. Ainda estamos bem no início da curva de aprendizado. Maior automação permitiria à GE continuar a reduzir o preço dos redemoinhos e manter uma margem que suavizaria o golpe para o lado incandescente do negócio.

sinais para sair do seu trabalho

Neste outono, a GE vai rebatizar suas lâmpadas fluorescentes compactas como lâmpadas inteligentes de energia - em um esforço para dar-lhes uma identidade clara equivalente ao branco suave - e lançar uma grande campanha publicitária impressa para apoiar o impulso do Wal-Mart. Trabalhando com o Wal-Mart, a GE tornou sua embalagem de lâmpadas mais dramática e mais explícita - ela promete que o equivalente a 60 watts economiza US $ 38 em energia. Gaste $ 2,60 e ganhe $ 38. Hoje em dia, é um grande retorno.

No home office do Wal-Mart, eles falam sobre redemoinhos com um zelo que vai além da promoção de produtos, como se as lâmpadas fossem um produto pioneiro, uma nova forma de pensar o varejo. Diz Andrew Ruben, vice-presidente de sustentabilidade do Wal-Mart: Percebemos que podemos influenciar grandes coisas. Uso de energia. Eficiência. Dependência de petróleo estrangeiro. E percebemos que, se realmente vamos mudar as coisas, não se trata de nossa pegada direta - nossas lojas, nossos escritórios - é sobre nossa cadeia de suprimentos e nossos clientes. Então, trata-se de vender lâmpadas, mas é muito maior. Isso tem implicações enormes para o mundo.

Chuck Kerby trocou as lâmpadas do ventilador de teto, pelo menos na maioria dos Wal-Mart. A ideia surgiu em novembro; foi executado em fevereiro. E Kerby tem uma visão clara do futuro.

Certamente é possível ver o dia em que um cartunista fará um desenho animado com um personagem tendo uma ideia, diz Kerby, você sabe, com a lâmpada incandescente de formato tradicional acendendo sobre a cabeça do personagem - e meus netos vão olhar para isso e não sabe o que isso significa. E isso não é uma coisa ruim, porque viveremos em um mundo muito melhor.

Charles Fishman ( cnfish@mindspring.com ) é redator sênior da Fast Company.