Como o CEO do PayPal, Dan Schulman, está liderando um caminho mais inclusivo para o futuro

Ele passou décadas correndo com os lobos de Wall Street. Agora ele está repensando o capitalismo.

Como o CEO do PayPal, Dan Schulman, está liderando um caminho mais inclusivo para o futuro

Em meio ao mar de gravatas de seda, ternos cor de carvão e botões de punho cintilantes na gala anual do Museum of American Finance, o presidente e CEO do PayPal, Dan Schulman, é um alvo fácil. Ele está vestindo jeans, para começar. Seus ombros estão curvados. E seu cabelo castanho ondulado precisava de um corte. Aqueles que o conhecem - ou aqueles que se beneficiaram com o aumento de quase 200% no preço das ações do PayPal desde o spinout de 2015 do eBay que Schulman liderou - esquivam-se de bandejas de aperitivos e coquetéis de champanhe rosa-melancia para apertar sua mão. Aqueles que não o fazem, levantem as sobrancelhas.



Por que ele está usando aquele jeans? uma mulher sentada a uma mesa de funcionários do Citi sussurra-sibila para um companheiro.

O uniforme de trabalho de Schulman nem sempre foi jeans leve e botas de cowboy surradas (ele tem três pares, todos feitos de avestruz). Para seu primeiro emprego após a faculdade, uma função inicial em um dos Ma Bells regionais da AT&T em 1981, ele foi instruído a comprar um terno - e obedientemente voltou ao trabalho no dia seguinte vestindo um feito de poliéster marrom. Gradualmente, conforme construía uma carreira como vendedor de telecomunicações, ele desenvolveu um guarda-roupa C-suite para combinar, incluindo a gravata dourada cintilante que ele usou na Bolsa de Valores de Nova York em 2007 para soar na oferta pública inicial da Virgin Mobile USA. Mas quando Schulman chegou à American Express, em 2010, ele estava farto e abraçou totalmente o jeans como um sinal de suas tendências de cultura contrária (corporativa).



Schulman está sendo homenageado nesta noite de fevereiro - poucas semanas antes de a pandemia do coronavírus começar a dominar Nova York - com o Prêmio Schwab de Inovação Financeira do museu. Como participantes do evento, que será realizado no Cipriani Wall Street, no sul de Manhattan, degustando seus filés de carne bovina e vagens embrulhadas em alho-poró, ele subiu ao palco para receber seu certificado emoldurado. Colunas coríntias dignas de um templo de livre iniciativa, banhadas por holofotes verdes neon, parecem flutuar na escuridão acima dele.



Se você olhar para o estado do nosso país hoje, é claro que o capitalismo precisa de uma atualização, Schulman diz, falando sem anotações e indo direto ao ponto. Um ex-zagueiro, ele se inclina para frente sobre o púlpito como se estivesse entregando um amor duro ao time no intervalo, e expõe os fatos: 185 milhões de americanos sofrendo de dificuldades financeiras, uma geração que acredita que estará em pior situação do que a anterior um, candidatos anti-establishment ganhando popularidade na direita e na esquerda. As pessoas não acreditam que o sistema está funcionando para elas, diz ele, enquanto o barulho dos talheres acalma. Para que a democracia floresça, você precisa superar seus próprios interesses. Mas como você pode superar seus próprios interesses quando está lutando para sobreviver todos os dias? A solução, ele argumenta, é que os líderes empresariais, como os presentes, representem mais do que apenas ganhar dinheiro em nome dos acionistas. Eles devem servir a várias partes interessadas, sejam eles nossos funcionários, nossos clientes, o meio ambiente [ou] as comunidades que servimos. Ao se despedir, Schulman implora aos líderes de Wall Street que usem seu poder para o bem: assuma uma postura moral.

Schulman não é o único titã na América corporativa sugerindo que as empresas deveriam fazer mais do que maximizar o retorno para os acionistas. Existem agora mais de 3.000 empresas B legalmente obrigadas a equilibrar propósito e lucro, e no ano passado 181 CEOs membros da influente Business Roundtable afirmaram um compromisso fundamental com todos os nossos acionistas. Mas Schulman é indiscutivelmente o mais confortável de seus colegas da Fortune 500 ao discutir questões abstratas de governança corporativa em termos morais em escala humana. Ele compartilha a riqueza do PayPal com uma série de partes interessadas porque é a coisa certa a fazer - ou, como ele gosta de dizer, porque está de acordo com os valores vermelho, branco e azul. Nas últimas duas décadas, ele se tornou um dos principais defensores do que chama de Friedmanismo reverso. O falecido economista Milton Friedman escreveu em 1970 que aqueles que lideram com uma consciência social são fantoches involuntários das forças intelectuais que têm minado as bases de uma sociedade livre. Friedman admitiu que um executivo pode ter uma consciência em relação a seus sentimentos de caridade, sua igreja, seus clubes, sua cidade, seu país, mas argumentou que esses sentimentos não têm lugar nas salas de reuniões corporativas. Para uma geração de CEOs - a geração de Schulman - as opiniões de Friedman são sacrossantas. Embora a carreira de Schulman nunca tenha se encaixado perfeitamente no molde de Friedman, seu sucesso no PayPal deu pela primeira vez a ele uma plataforma para desafiá-lo abertamente.

Mas Schulman fez mais do que falar sobre uma versão ética do capitalismo que serve a todos os interessados; ele seguiu seu próprio conselho. Em outubro passado, por exemplo, o PayPal anunciou que estava aumentando os salários e reduzindo o custo dos programas de benefícios para que cada funcionário em sua folha de pagamento pudesse se tornar mais seguro financeiramente. A iniciativa, conta ele Fast Company , custou à empresa dezenas de milhões de dólares. Um político menos hábil poderia ter lutado para vender a ideia aos acionistas, mas Schulman encontrou pouca resistência. Não é de se admirar que democratas proeminentes o tenham recrutado para concorrer a um cargo público nos últimos anos, e podem fazê-lo novamente. (Mais sobre isso mais tarde.)



O próximo prêmio da noite vai para o presidente e CEO do Morgan Stanley, James Gorman. Vestido como a realeza da Park Avenue em um terno habilmente cortado, ele apimenta seu discurso de aceitação com anedotas de infância e charme de língua prateada. Mas a mensagem de Gorman equivale a um pedido de moderação e uma réplica à de Schulman. Nosso papel é ser um canal de capital, diz Gorman.

À medida que fatias de bolo de chocolate com creme de Chantilly aparecem, entregues por um exército silencioso de garçons, uma tela de projeção começa a exibir um fluxo constante de compromissos de mais de US $ 1.000 com o museu. É uma noite de segunda-feira e está ficando tarde. No momento em que Anthony e Deidre Scaramucci prometem seus $ 5.181, o assento da primeira fila de Schulman está vazio.

ASSISTA: O PayPal está tentando ajudar a todos - incluindo seus funcionários - a se tornarem financeiramente mais saudáveis




Tendo crescido em Nova Jersey, Schulman parecia destinado ao sucesso americano. Ele era o capitão de três times esportivos da Princeton High School e um amado instrutor de natação local. Apesar das notas baixas, que geraram uma série inicial de rejeições na faculdade, ele foi aceito com atraso para estudar economia no Middlebury College, em Vermont, começando no semestre da primavera. Para o mundo exterior, pelo menos, sua infância foi de popularidade e privilégio.

Em casa, no entanto, os pais de Schulman viviam de acordo com um conjunto de valores que diferenciavam a família. Sua mãe, uma ativista dos direitos civis, levou Schulman para um protesto no National Mall em Washington em seu carrinho de bebê; seu pai, meio brincando, se perguntou se seu primogênito se tornaria a pessoa mais jovem a ter um arquivo do FBI. O pai de Schulman também assumiu riscos para defender a justiça racial. Quando um de seus subordinados diretos, baseado no Mississippi, foi demitido por beber do bebedouro errado, o velho Schulman, um engenheiro químico, viajou de Nova Jersey para a fábrica da empresa em Pascagoula para defender a reintegração do funcionário. Lembro-me de minha mãe me dizendo o quão nervosa ela estava sobre isso, diz Schulman. Essas coisas exigem coragem, e coragem vem de acreditar em algo.

Em um verão durante seus anos de faculdade, Schulman viajou com amigos para Washington, D.C., para participar de uma marcha em apoio à ratificação da Emenda de Direitos Iguais, que atraiu 100.000 pessoas - incluindo sua mãe. Eles se encontraram na beira da estrada, onde ela estava descansando no calor de 30 graus. Ela ficou feliz e surpresa ao vê-lo. Claro que estou aqui, ele se lembra de ter dito a ela.

anúncio nike com colin kaepernick

Schulman, agora com 62 anos, não via uma desconexão entre os valores que ele foi criado para seguir e uma carreira nos negócios. Se você quisesse cuidar de si mesmo, iria trabalhar, diz ele sobre sua mentalidade. Eu vi um anúncio que dizia: 'Seja um executivo de contas. É como o zagueiro da equipe de vendas. 'Então, o ex-zagueiro foi para a AT&T, onde a vontade de trabalhar longas horas chamou a atenção de seus gerentes. Em um ponto, enquanto ele estava imerso em uma tarefa para renovar a estratégia de publicidade da AT&T, o chefe de Schulman cuidou de sua filha para que a estrela em ascensão pudesse trabalhar até tarde e aperfeiçoar seu argumento de venda. (A esposa de Schulman, uma professora de inglês, também estava trabalhando.) Em 1998, ele era o chefe dos negócios de mercados de consumo da AT&T, administrando um P&L multibilionário e reportando-se ao CEO.

Mas Schulman queria sair. Após a morte repentina de sua irmã mais nova, que sofreu um aneurisma cerebral aos 20 anos, ele sentiu a necessidade de viver a vida o mais plenamente possível. Além disso, ele começou a questionar o modelo de negócios de telecomunicações dominante, que se baseava na cobrança de minutos de chamada por mês. Você teria taxas de sobreuso ou acabaria pagando muito mais do que o necessário por minuto, diz ele. Não foi uma ótima experiência para o cliente, mas a indústria estava lucrando com essa ineficiência. Ele conseguiu um emprego na Priceline.com, onde ficou por dois anos, e depois foi para a Virgin, onde o fundador e empreendedor Richard Branson procurava um CEO para lançar uma versão americana do serviço de telefonia móvel pré-pago da empresa.

Na Virgin, Schulman tinha permissão para quebrar as regras - uma especialidade de Branson. A partir de 2001, os dois passaram horas discutindo maneiras de as empresas serem socialmente responsáveis. Éramos um pouco mais padronizados na época, porque era muito novo, diz Schulman. (O certificador B Corporation B, por exemplo, não foi fundado até 2006.) Configuramos partes específicas da organização para retribuir? Pegamos 1% de nossos lucros e damos isso?

Eventualmente, Schulman teve a ideia de servir jovens sem-teto por meio de um programa que ele chamou de Re * Generation, como uma forma de ecoar a conexão da marca com os jovens. Para entender melhor o problema, ele deixou crescer a barba e passou 24 horas morando nas ruas de Nova York. Se você nunca implorou por dinheiro antes e viu o quão invisível você realmente é, você não entende, diz ele. Entender algo intelectualmente, ele acredita, é apenas 40% da história.

Ainda mais fundamentalmente, a Virgin Mobile apresentou a Schulman a oportunidade de construir um modelo de negócios lucrativo alinhado com seus valores. Rich e eu conversamos o tempo todo sobre por que as pessoas demitem empresas, diz ele. É porque você sente que foi aproveitado ou que [a empresa] não respondeu. Na Virgin Mobile, ele levou o princípio de justiça desde o preço da empresa (pré-pago, sem taxas) até o design de seu produto (os clientes podiam verificar seu saldo pré-pago em tempo real por meio de seu dispositivo Virgin).

Quando ingressou na American Express, em 2010, como presidente de crescimento empresarial, Schulman agia com a mesma determinação. Sua equipe revelou o Bluebird, um cartão pré-pago sem taxas mensais ou cheque especial, em parceria com o Walmart no final de 2012. A gigante do varejo vendeu kits iniciais do Bluebird por US $ 5 em quiosques de caixa e permitiu que os compradores financiassem os cartões com até US $ 500. Eu poderia ter conversado com muitos executivos que não teriam apoiado o atendimento a um grupo demográfico de baixa renda, diz a veterana em pagamentos Laura Kelly, que apresentou o Bluebird para Schulman logo depois que ela ingressou na American Express, em 2011. Dan é um ótimo empresário , mas ele também tem um coração voltado para as pessoas carentes. Ele entendeu imediatamente.

Alguns membros da equipe de crescimento da empresa lembram que a queda do mercado foi difícil para uma organização que se sentia mais à vontade para avaliar o risco de indivíduos com alto patrimônio líquido. Mas qualquer resistência interna à democratização do gigante financeiro evaporou quando o Bluebird atraiu 575.000 correntistas e US $ 275 milhões em fundos pré-pagos três meses após o lançamento. Hoje em dia, com 49% dos americanos vivendo de salário em salário, o que antes era considerado mercado em baixa é, na verdade, classe média. A Bluebird já atendeu milhões de pessoas, diz a empresa, e ainda está crescendo.


As montanhas cobertas de neve de Davos, na Suíça, brilham ao sol de janeiro quando Schulman se junta aos anfitriões do CNBC Squawk Box em seu set ao ar livre. Schulman, vestindo um casaco de lã marrom da Patagônia e seus jeans exclusivos, está na cidade para a reunião anual do Fórum Econômico Mundial, junto com 3.000 outros líderes globais. Sem uma pitada de ironia, o WEF apelidou a reunião deste ano de Stakeholders para um Mundo Coeso e Sustentável e, em seguida, convidou um grupo decididamente uniforme de partes interessadas para opinar sobre o assunto.

Schulman, um dos poucos executivos no evento que seguiu com a ideia de maximizar o propósito de uma empresa no que se refere a seus funcionários, encontra-se tanto na demanda quanto sob pressão. Hoje, é o mesquinho co-anfitrião da CNBC, Joe Kernen, que se irrita com qualquer menção à defesa de múltiplas partes interessadas, bancando o criador do medo. Vai ser caro, diz ele. Espero que tudo seja justificado e factível. Kernen oferece um elogio a Schulman, mas carregado: você precisa de um negócio de sucesso, o que você tem, antes de se tornar um somente o negócio.

No entanto, o próprio histórico de Schulman no PayPal, ao qual ingressou em 2014, sugere o contrário. Em abril de 2016, quando ainda estava no início de transformar o mecanismo de receita do PayPal e conquistar Wall Street, o PayPal se comprometeu a abrir um centro de operações na Carolina do Norte para 400 funcionários. A empresa realizou uma coletiva de imprensa jubilosa com o então governador Pat McCrory para comemorar. Duas semanas depois, no escritório do PayPal em Nova York, Schulman parou em frente a uma TV transmitindo cobertura ao vivo de McCrory fazendo um anúncio. A Carolina do Norte havia acabado de aprovar uma medida exigindo que as pessoas usassem o banheiro associado ao sexo que lhes foi atribuído no nascimento. Schulman balançou a cabeça. Isso é inacreditável, disse ele. Ele se virou para sua equipe: Estamos fora.

A decisão parece tê-lo energizado. Schulman logo agravou os defensores dos direitos das armas ao reprimir a venda de armas de fogo e munições por meio do PayPal, levando a uma briga pública com o cofundador do PayPal, Peter Thiel, que se opõe à política por motivos libertários. Durante a paralisação do governo em janeiro de 2019, o PayPal ofereceu aos funcionários federais adiantamentos em dinheiro sem juros de até US $ 500. Em fevereiro deste ano, Schulman anunciou que o PayPal participaria da Time to Vote, uma iniciativa apartidária destinada a aumentar o comparecimento aos eleitores em 2020, dando aos trabalhadores uma folga para visitar as urnas.

Schulman também está colocando dinheiro de verdade em jogo. Depois de pesquisar funcionários no ano passado, ele descobriu que 60% dos que trabalham em call centers ou em funções horárias estavam lutando para sobreviver. Outras empresas se comprometeram a pagar a seus trabalhadores um salário mínimo, normalmente definido em cerca de US $ 15 por hora. Mas depois de revisar os números, Schulman não achou que um salário mínimo, por si só, fosse suficiente para melhorar a saúde financeira de seus funcionários. Em outubro, ele aumentou os salários, garantindo que os funcionários em cada mercado onde o PayPal opera pudessem cobrir suas despesas essenciais de vida, como transporte e moradia, ajustadas pelo custo de vida local. Ele também reduziu os custos de saúde em 58%, em média; emitiu concessões de ações; e lançou uma iniciativa de educação financeira. Se você não age de acordo com os valores, o que você defende, então você realmente não defende nada, diz Schulman. Os aumentos salariais afetaram um terço dos 21.000 funcionários do PayPal. No outro extremo do espectro, os que ganham muito no escritório de Nova York agora estão pagando do bolso por seus almoços servidos.

Enquanto isso, Schulman vê os próprios produtos e serviços do PayPal como uma força democratizadora. Muitos dos comerciantes do PayPal, por exemplo, expandiram suas operações usando os empréstimos de capital de giro da empresa. A empresa empresta mais de US $ 1 bilhão a cada trimestre, grande parte dele direcionado a pequenas empresas em desertos bancários onde agências bancárias locais foram fechadas. Em 13 de abril, foi aprovado para participar no Programa de Proteção de Cheque de Pagamento de US $ 349 bilhões de Washington, projetado para fornecer ajuda emergencial para pequenas empresas e seus funcionários, depois que Schulman passou semanas ao telefone com funcionários federais, incluindo o secretário do Tesouro, Steven Mnuchin. (Embora a vitória tenha sido passageira - colocar dólares nas mãos dos comerciantes foi um desafio .) No relógio de Schulman, o PayPal também dobrou o número de contas que atende - um total que hoje ultrapassa 305 milhões de comerciantes e consumidores - e tem como objetivo um ambicioso 1 bilhão.

Mas não há como negar que existe alguma tensão entre o modelo de negócios da empresa e seus ideais. O PayPal processa pagamentos e, como qualquer processador de pagamentos, vive e morre de acordo com o volume de transações, recebendo uma pequena parte de cada venda. Simplificando, o PayPal gera receita quando as pessoas compram. Mais e mais pessoas hoje estão comprando online, e Schulman garantiu que o PayPal está pronto para tirar vantagem dessa mudança, graças a acordos com empresas como Instagram Shopping e Uber. Em novembro passado, ele desembolsou US $ 4 bilhões para comprar a Honey, uma empresa que ajuda compradores online a encontrar cupons e descontos. Schulman observou ao anunciar a aquisição que quase 40% da receita do e-commerce é gerada por um evento acionador - em outras palavras, por algo como um e-mail contendo um código de desconto. A Honey, graças aos seus dados sobre o comportamento do consumidor, está indiscutivelmente bem posicionada para criar gatilhos personalizados e impulsionar as vendas do comerciante. Hoje, em média, os usuários ativos fazem transações via PayPal três dezenas de vezes por ano; Schulman vê um caminho para aumentar esse número por um fator de 10. Eventualmente, eu quero que o PayPal tenha utilidade suficiente para que alguém queira usá-lo todos os dias, diz ele.

pontos de vista de outros países sobre trunfo

Em uma manhã fria de fevereiro, enquanto está na cidade para outras reuniões, Schulman passa pelo modesto escritório do PayPal em Washington, D.C., onde duas dúzias de funcionários estão sentados ombro a ombro em uma sala de conferências. Após breves comentários sobre o debate das primárias democratas da noite anterior (você pode ver a luta pela alma do Partido Democrata), Schulman abre a palavra.

A globalização pode ser uma coisa boa, mas pode deixar muitas pessoas para trás. Como o PayPal se encaixa nisso? um funcionário pergunta. É uma pergunta oportuna: o PayPal acaba de anunciar uma grande parceria que lhe permitirá operar na China, depois de passar os últimos anos cortejando reguladores lá. Quase metade da receita do PayPal já se origina fora da América do Norte.

Cada vez que vou ao redor do mundo, fico impressionado com a semelhança dos cidadãos, diz Schulman. Ele se lembra de passear no Wai Tan de Xangai, ou Great River Walk, em uma de suas muitas visitas. Havia famílias chinesas empurrando seus filhos em suas carruagens, tirando selfies, rindo. Pareceu-me exatamente o mesmo de quando estou caminhando pelo [Hudson River Park] em Nova York. Os governos têm problemas diferentes e, obviamente, há competição. Mas a essência da humanidade é praticamente a mesma.

Enquanto Schulman fala, é fácil esquecer que há uma guerra comercial sendo travada entre a China e os Estados Unidos, ou que a atual administração da China tem um histórico péssimo quando se trata de pessoas trans e outras minorias (veja os contínuos campos de internamento uigur). Schulman tem um talento especial para reorientar a sala em torno de histórias em escala humana, abordando tópicos quentes sem apertar os botões quentes de seu público. Esta é uma habilidade política, tanto quanto corporativa. O agrupamento de funcionários, de certa forma, parece uma prefeitura.

Acontece que Schulman chamou a atenção dos democratas, que perceberam sua capacidade de combinar sucesso empresarial com ação progressista. Os líderes do Partido Democrata tentaram recrutá-lo para várias funções; O ex-governador de Nova Jersey, Jon Corzine, em determinado momento, sugeriu que ele concorresse ao Senado dos EUA. Talvez a pessoa certa pudesse argumentar a favor de uma atualização do capitalismo, em vez de desistir totalmente dela. Sempre fui intrigado com a política, porque sinto que é um lugar onde você pode fazer uma diferença real, diz Schulman. Na época do colégio, seu treinador de futebol ensinou-lhe que liderança é fazer jogadas com convicção. Você tem que convocar o huddle com confiança suficiente para que todos acreditem que, se executarmos perfeitamente, vamos marcar, diz ele. O hábito parece ter ficado. Não importa o que seu futuro lhe reserva, diz Schulman, seu foco será impulsionar mudanças substantivas. Eu não quero descartar nada. Eu realmente não quero. Mas não é esse tipo de provocação. Só estou dizendo, não quero descartar nada. Há um limite para o que um CEO pode fazer.

[Foto: Garoupa celine ]

Lendo o zeitgeist

Uma olhada em como o CEO do PayPal, Dan Schulman, avançou na hierarquia executiva, junto com os livros que estavam moldando a mentalidade dos negócios na época

1981: Schulman ingressou na AT&T como executivo de contas na divisão de marketing da New Jersey Bell.

1984: Antes de publicar Iacocca: uma autobiografia , de Lee Iacocca, os editores tiveram que remover dezenas de palavras de quatro letras deste best-seller de Detroit, escrito pelo famoso executivo automotivo.

1986: Schulman se formou na NYU Stern com um MBA.

1987: Trump: a arte do negócio , de Donald J. Trump, é lançado. Se você vai pensar de qualquer maneira, também pode pensar grande, o futuro presidente opina em uma autobiografia que o New York Post chamado tagarela e generoso.

1992: Schulman é promovido a diretor de produto do grupo para os serviços 0800 gratuitos.

1994: Os CEOs devem construir para o longo prazo, escreve Jim Collins em Feito para durar: hábitos de sucesso de empresas visionárias , mas ao mesmo tempo se mantêm em padrões ambiciosos de curto prazo.

1997: Schulman, então presidente do serviço WorldNet da AT&T (sua divisão de Internet em formação), anuncia que a gigante das telecomunicações começará a atender clientes pela Internet.

1997: Em O dilema do inovador: quando as novas tecnologias fazem com que grandes empresas falhem , Clayton M. Christensen ensina MBAs a viver com medo terrível de interrupções.

1998: Schulman é promovido a presidente de mercados de consumo da AT&T.

2000: Schulman é nomeado CEO da Priceline.com.

2001: Schulman é recrutado por Richard Branson para dirigir a Virgin Mobile USA.

diferença entre uma meta e um objetivo

2001: A melhor maneira de liderar, de acordo com Jack Welch, ex-príncipe dos plásticos da General Electric, em Jack: direto do intestino , é erradicar a simpatia superficial.

2007: Lançamentos do ex-CEO da Medtronic, Bill George True North: Descubra sua autêntica liderança (com Peter Sims). Conheça a si mesmo, prega George, e integre seus valores tanto em sua vida pessoal quanto em seu trabalho.

2010: Schulman se junta à American Express, onde abre um escritório de inovação separado.

2013: The Everything Store: Jeff Bezos e a Era da Amazônia , de Brad Stone, mostra como pequenas equipes, apostas ousadas e um fundador comandante impulsionaram a ascensão da Amazon.

2015: Schulman, contratado no ano anterior como CEO do PayPal, expande a empresa de pagamentos do eBay.