Como falar com pessoas que não querem falar com você

Para realmente chamar a atenção dos tomadores de decisão que estão ocupados (e não querem falar com você), você precisa estar um passo à frente.

Como falar com pessoas que não querem falar com você

Você está mais interessado no que tem a dizer do que qualquer outra pessoa, disse 60 minutos' Andy Rooney.



Algum desses soa familiar?

Estou ocupado. Você pode voltar mais tarde?



Obrigado. Nós temos tudo sob controle.



Não temos orçamento para isso.

Você provavelmente já ouviu tudo acima: paridade do curso ao tentar vender nossas ideias, produtos e serviços. Mas pode ser desmoralizante continuar encontrando pessoas que correm na outra direção assim que o virem chegando.

Aqui estão três maneiras de motivar os tomadores de decisão a dar a você uma chance no importante primeiro minuto.

1. Reconheça que eles estão ocupados.



As primeiras palavras que saem da sua boca devem ser, eu sei que você está ocupado, e posso ter três minutos do seu tempo?

Você conhece algum tomador de decisão que não esteja ocupado? Se você começar a falar e não solicitar imediatamente um determinado período de tempo, as pessoas já estão impacientes.

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Se as pessoas não sabem quanto do seu valioso tempo você vai ocupar, elas já estão ressentidas com você porque estão pensando: Você não sabe como estou ocupado ?!



Ao reconhecer que estão ocupados; as pessoas estão mais propensas a ouvir porque sabem que é por um período limitado de tempo. Em vez de se distrair e se perguntar: quanto tempo isso vai demorar? eles sabem exatamente quanto tempo isso vai demorar.

Além disso, você está perguntando em vez de presumir. Em vez de se lançar em um discurso unilateral que os mantém como reféns; você respeitosamente solicitou a atenção deles. Eles são muito mais propensos a dar porque se ofereceram para fazê-lo.

2. Peça menos tempo do que eles esperam.

Quer uma maneira rápida de surpreender agradavelmente e impressionar favoravelmente os tomadores de decisão? Condense sua solicitação ou proposta em uma fração do tempo alocado / esperado.

Tive um cliente que estava se reunindo com o CTO das Olimpíadas de Londres. Eu perguntei a ele: quanto tempo você tem para o seu argumento de venda?

Ele disse: Uma hora.

Eu disse, Mike, você não tem uma hora.

Comece dizendo, só posso imaginar o quanto você tem para fazer. Eu destilei meu pitch em 10 minutos. Se você quiser continuar a conversa depois disso, eu agradeço. Se você tiver algo urgente para resolver, podemos fazer o acompanhamento mais tarde.

Esse executivo vai gostar de você por ser eficiente em termos de tempo e por honrar sua agenda lotada. Eles concluirão que você é exatamente o tipo de fornecedor com quem desejam trabalhar; alguém em quem eles podem confiar para ir direto ao ponto e não perder seu tempo.

3. Elimine dúvidas antecipadamente.

Ponha-se na mentalidade de seu tomador de decisões. Por que ele dirá não ao que você está propondo? Por que eles não estarão interessados?

Traga isso primeiro. Se você não fizer isso, eles não estarão realmente ouvindo; eles estarão esperando que você pare de falar para que possam dizer por que isso não funciona.

Imagine que eles estão pensando: Você deve ser louco vindo aqui pedir dinheiro; não temos mais no nosso orçamento.

Expresse essa objeção dizendo: 'Você pode pensar que sou louco por pedir dinheiro, pois não sobrou nenhum em seu orçamento, mas se eu puder ter sua atenção nos próximos três minutos, posso mostrar exatamente como estamos indo para recuperar esse investimento nas primeiras seis semanas.

Suponha que eles estejam pensando: Nós tentamos isso antes e não funcionou.

Com essa voz, eu só posso imaginar que você esteja pensando: 'Nós tentamos isso antes e não funcionou'. Você está certo, E eu identifiquei exatamente onde erramos da última vez e como podemos evitar que isso aconteça acontecendo desta vez, então será um ROI para todos os envolvidos.

Lembre-se, se você não resolver as dúvidas deles, eles não levarão em consideração nada do que você disser, porque já se decidiram.

Então, quem é o tomador de decisões que pode não querer falar com você? Você está se reunindo com um cliente VIP, solicitando financiamento de um investidor, propondo uma parceria estratégica? Use essas três etapas para superar sua impaciência e objeções, de modo que se sintam motivados a ouvir.

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Sam Horn tem a missão de ajudar os empreendedores a criar apresentações, argumentos de venda e propostas mais atraentes. Ela é a fundadora e CEO da Agência de Intriga , onde escreve, fala e dá consultoria sobre comunicações estratégicas.