Como usar dez teorias psicológicas para persuadir as pessoas

Influencie seu público sem se sentir desprezível com essas dicas nas redes sociais.

Como usar dez teorias psicológicas para persuadir as pessoas

Do que estamos realmente falando quando falamos sobre conversões ?



Persuasão, certo? Influência.

Quando falamos sobre conversões, estamos, na maioria das vezes, discutindo maneiras de ser mais persuasivo, mais influente . Estamos interessados ​​em atender às necessidades dos clientes, fãs e seguidores e fazer isso de uma maneira que realmente fale com eles.



Então, como você pode persuadir - ou seja, converter - melhor?



Talvez não seja surpreendente que os hacks para conversão e persuasão comecem com a psicologia. Entendimento por que alguém clica ou porque eles retuítam exige que você olhe como a pessoa está conectada, como todos nós estamos conectados. Para compreender a persuasão e a influência da mídia social , para chegar ao cerne da conversão e dos gostos, ajuda a compreender como o seu público pensa e sente. Aqui está uma cartilha.

As teorias psicológicas de influência e persuasão

Um dos meus lugares favoritos para aprender sobre teorias psicológicas é o de Dave Straker Mudando Mentes site, que está cheio de teorias escritas em termos leigos, organizadas ordenadamente em categorias e grupos específicos para fácil referência. Uma dessas categorias é a persuasão, e Straker lista que trata de como influenciar os outros.


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Aqui está um breve resumo de cada uma das 10 teorias, muitas das quais podem soar familiares para você - seja porque você as empregou no passado ou porque outras pessoas as experimentaram em você. Para obter mais informações sobre qualquer um deles, clique nos links para ver as pesquisas e exemplos citados de Changing Minds.

1 Hipótese de Amplificação

Quando você expressa com certeza uma determinada atitude, essa atitude se endurece. O oposto também é verdadeiro: expressar incerteza suaviza a atitude.



2 Teoria de Conversão

A minoria em um grupo pode ter um efeito desproporcional ao influenciar aqueles que constituem a maioria. Normalmente, os que são mais suscetíveis na maioria são aqueles que podem ter aderido porque foi fácil fazê-lo ou que sentiram que não havia alternativas. Vozes minoritárias consistentes e confiantes são mais eficazes.

3 Teoria de manipulação de informação

Essa teoria envolve uma pessoa persuasiva que quebra deliberadamente uma das quatro máximas conversacionais. Estes são os quatro:

  • Quantidade: as informações estão completas e completas.
  • Qualidade: as informações são verdadeiras e precisas.
  • Relação: a informação é relevante para a conversa.
  • Maneira: a informação é expressa de uma forma fácil de entender e as ações não verbais apoiam o tom da declaração

Quatro. Priming

Você pode ser influenciado por estímulos que afetam como você percebe pensamentos e ações de curto prazo. Aqui está um exemplo muito inteligente de Changing Minds:

Um mágico de palco diz 'tentar' e 'pedalar' em frases separadas para estimular a pessoa a pensar mais tarde na palavra 'triciclo'.

5 Norma de Reciprocidade

Uma norma social comum, a reciprocidade envolve nossa obrigação de retribuir favores feitos por outros.

6 Princípio da Escassez

Você quer o que está em falta. Esse desejo aumenta à medida que você antecipa o arrependimento que poderá sentir se perder por não agir rápido o suficiente.

(Observe o texto Só por Hoje no exemplo de e-mail abaixo.)

7 Efeito Dorminhoco

Mensagens persuasivas tendem a diminuir em poder de persuasão com o tempo, exceto mensagens de fontes de baixa credibilidade. Mensagens que começam com baixa persuasão ganham persuasão conforme nossas mentes lentamente desassociam a fonte do material (ou seja, um vendedor de carros presumivelmente desprezível e seu conselho sobre qual carro é o melhor).

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8 Influência social

Somos fortemente influenciados por outros com base em como percebemos nosso relacionamento com o influenciador. Por exemplo, a prova social na cópia da web é persuasiva se os depoimentos e recomendações forem de fontes confiáveis, grandes marcas ou colegas.

9 Abordagem de mudança de atitude de Yale

Essa abordagem, baseada em vários anos de pesquisa da Universidade de Yale, encontrou vários fatores no discurso persuasivo, incluindo ser um orador confiável e atraente; quando é importante ser o primeiro ou o último; e os dados demográficos ideais a serem segmentados.

10 Termos finais

Certas palavras têm mais poder do que outras. Esta teoria divide palavras persuasivas em três categorias:

Termos de Deus:aquelas palavras que trazem bênçãos ou exigem obediência / sacrifício. por exemplo, progresso, valor
Termos do diabo:aqueles termos que são desprezados e evocam repulsa. por exemplo, fascista, pedófilo
Termos carismáticos:aqueles termos que são intangíveis, menos observáveis ​​do que os termos de Deus ou do Diabo. por exemplo, liberdade, contribuição

(Já escrevemos antes sobre o poder de palavras específicas , incluindo as cinco palavras mais persuasivas do idioma inglês: You, Because, Free, Instantly e New.)


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Você pode considerar essas 10 teorias os blocos de construção das técnicas persuasivas explicadas abaixo. Com essa base de psicologia no lugar, vamos passar para algumas aplicações dessas teorias em seu marketing de mídia social, planejamento de site e criação de conteúdo.

Como escrever para o que todos ansiamos

Todos nós sabemos como a comida, a água, o abrigo e o calor são importantes para a sobrevivência. Alguma ideia do que vem a seguir mais importante?

A pirâmide da Hierarquia de Necessidades, proposta pelo psicólogo Abraham Maslow na década de 1940, mostra a escala crescente de como nossas necessidades se posicionam no caminho da realização, da criatividade e da busca do que mais amamos. A versão da pirâmide que você vê abaixo (compartilhada pelo Projeto de entrada ) mostra as cinco diferentes camadas de necessidades.

As três etapas entre as necessidades fisiológicas e as necessidades de satisfação são onde o marketing se aplica mais diretamente.

  • Segurança
  • Pertencente
  • Estima

Na pirâmide de Maslow, as descrições para essas necessidades não têm exatamente uma perspectiva de marketing, então é preciso um pouco de criatividade para ver como você pode adaptar sua mensagem para atender a essas necessidades. Christine Comaford, autora e especialista no assunto da persuasão, encontrou segurança, pertencimento e estima para ter valor incrível para nosso trabalho diário e nossas vidas criativas:

Sem essas três chaves essenciais, uma pessoa não pode desempenhar, inovar, estar emocionalmente envolvida, concordar ou seguir em frente ... Quanto mais tivermos (dessas três chaves), maior será o sucesso da empresa, do relacionamento, da família, da equipe, do Individual.

Sua experiência a ajudou a aprimorar três frases que são essenciais para influenciar e persuadir e criar esse senso de segurança, pertencimento e importância de que todos nós precisamos. Aqui estão eles:

  1. E se. Esta frase remove o ego da discussão e cria um ambiente seguro para curiosidade e brainstorming.
  2. Preciso da tua ajuda. Isso inverte os papéis de dominante e subordinado, envolvendo a outra pessoa e proporcionando uma transferência de poder.
  3. Seria útil se. Essa frase muda o foco do problema para a solução.
  4. Aqui está um exemplo de Nick Eubanks de SEO Nick que usa a frase Preciso da sua ajuda diretamente na linha de assunto de um e-mail. (Venha para pensar sobre isso, cada um desses três seria divertido tentar como linhas de assunto de e-mail .)

Como fazer amigos e influenciar seu público

Quando você fala sobre influenciar as pessoas, nossos ouvidos ficam atentos ao Buffer. Nosso cultura e valores da empresa são baseados em um livro de Dale Carnegie chamado Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas . O conselho de Christine Comaford acima tem aquele toque familiar de Carnegie. Remova seu ego. Padrão de felicidade e positividade. Seja acolhedor com os outros.

De muitas maneiras, uma discussão sobre persuasão e influência pode começar e terminar com o livro de Carnegie. Aqui está apenas um segmento do índice do livro, repleto de ideias sobre gentileza, generosidade e parceria. (Carnegie provavelmente não gostaria que você lesse apenas o índice - ele aconselhou os leitores a ler cada capítulo de seu livro várias vezes.)

Conquiste as pessoas para a sua maneira de pensar

  1. A única maneira de obter o melhor de uma discussão é evitá-la.
  2. Mostre respeito pelas opiniões da outra pessoa. Nunca diga, você está errado.
  3. Se você estiver errado, admita isso rápida e enfaticamente.
  4. Comece de maneira amigável.
  5. Faça a outra pessoa dizer sim, sim imediatamente.
  6. Deixe a outra pessoa falar muito.
  7. Deixe a outra pessoa sentir que a ideia é dela.
  8. Tente honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa.
  9. Seja solidário com as ideias e desejos da outra pessoa.
  10. Apele para os motivos mais nobres.
  11. Dramatize suas idéias.
  12. Lance um desafio.

Não é ótimo?

Nosso objetivo é incluir tantos princípios Carnegie quanto pudermos na forma como nos comunicamos em e-mails, comentários e, claro, nas redes sociais. Aqui estão alguns exemplos do Twitter de como nossos Heróis da Felicidade praticam a amizade, a simpatia e ver as coisas da perspectiva de outra pessoa.

Não somos os únicos que amam o livro de Carnegie. Um artigo no Copyblogger de Andrew Schrage e Brian Spero detalhou as maneiras específicas pelas quais você pode aumentar seu público e comercializar seu conteúdo com base nos princípios de Carnegie. O artigo completo contém 10 dicas. Aqui estão dois dos meus favoritos:

Evite manchetes enganosas.Um elemento básico dos métodos comprovados da Carnegie envolve o reconhecimento da importância dos outros. Muitas vezes nos esquecemos disso e tratamos o público online como algo fácil de manipular.

Em vez de escrever títulos clickbait que visam coagir, é melhor praticar títulos clicáveis que funcionam por razões mais virtuosas. O Digg.com agrega as principais notícias da web e as apresenta com manchetes informativas e inteligentes, sem serem manipuladoras.

A segunda dica Carnegie do Copyblogger é assim:

Economize dinheiro das pessoas.Em Como fazer amigos, aprendemos a importância de falar sobre o que as pessoas querem e mostrar a elas como conseguir.

Em outras palavras, fale sobre benefícios em vez de recursos .

Aqui está uma captura de tela da página inicial do Keen.io, um serviço de análise para desenvolvedores. Em vez de explicar os recursos do produto - as APIs e o SDKS - Keen fala sobre os benefícios.

Embora não seja tão aberta quanto a análise do Copyblogger, Minda Zeltin, presidente da Sociedade Americana de Jornalistas e Autores, escreveu em Inc.com sobre suas próprias experiências de persuasão e influência, referenciando indiretamente muitas das atitudes expressas por Carnegie.

Aqui estão alguns exemplos específicos que Zeltin cita e que lidam diretamente com a forma como você fala com os outros:

Michael Hyatt acerta esses elementos de discurso persuasivo em sua comunicação com assinantes de e-mail. Além de alguns e-mails que recebi pedindo desculpas por links quebrados ou outros erros, Hyatt também é muito gentil e generoso na maneira como aborda suas conversas. Aqui está um e-mail que inclui um grande agradecimento e alguns elogios.

O slide de persuasão: como um empurrãozinho influente leva à conversão

Esta é uma maneira divertida de encarar a persuasão: como um escorregador de playground.

A ideia vem de Roger Dooley, do blog Neuromarketing, que usa as variáveis ​​de uma pessoa em um slide para mostrar como diferentes fatores afetam o resultado da influência. Aqui está o gráfico que ele criou para explicar a ideia:

Essencialmente, é assim que funciona :

Você dá a um cliente um cutucar (um tweet, uma postagem no blog, uma ligação, um anúncio).

Gravidade , as motivações internas desse cliente, ajudam a mover o cliente no slide.

Motivação adicional que você fornece (o ângulo do slide) pode servir para aumentar a gravidade. Se um cliente tem baixa motivação interna, será necessário um ângulo mais íngreme para fazê-lo descer o slide.

Atrito , vista aqui como a dificuldade (real e percebida) na conversão, faz com que o slide diminua em vários graus.

O empurrão pode ser quase qualquer coisa persuasiva, por exemplo, algumas teorias psicológicas que descrevemos acima. A amplificação pode significar que o cliente está consolidando ainda mais seus valores e atitudes à medida que avança no declive. A prova social pode ser um empurrão para baixo no slide, resultando em uma conversão mais rápida.

6 princípios de persuasão de Robert Cialdini

Shane Parrish, da Farnam Street, lê muitos livros - até 14 por mês - então significa algo quando ele escolhe Robert Cialdini's Influência: a psicologia da persuasão como um dos livros mais importantes que ele leu. No livro, Cialdini descreve seis princípios de persuasão, muitos dos quais provavelmente soarão um pouco familiares com base em nossa discussão anterior sobre psicologia.

Algum desses parece familiar? Dito de outra forma, a lista de Cialdini poderia ser assim:

  • Reciprocidade, ou seja, Norma de Reciprocidade
  • Consistência, ou seja, hipótese de amplificação
  • Prova social, ou seja, influência social
  • Gostar, ou seja, influência social (de novo)
  • Autoridade, ou seja, Abordagem de Mudança de Atitude de Yale
  • Escassez, ou seja, Princípio da Escassez

Um dos tópicos comuns da lista de Cialdini é o social. Os princípios de simpatia, autoridade e prova social lidam com relacionamentos com outras pessoas: somos persuadidos por aqueles de quem gostamos, por aqueles que consideramos figuras de autoridade e pela população em geral. Aqui estão algumas aplicações exclusivas destes, conforme contado por Cialdini e Parrish :

Gosto

Uma das maneiras pelas quais as pessoas exploram isso é encontrar maneiras de se tornarem como você. Voce gosta de golfe Eu também. Você gosta de futebol? Eu também. Embora muitas vezes sejam genuínos, às vezes não são.

Gostar é tão semelhante à consistência que vale a pena apontar a diferença aqui. Alguém pode dizer: Você gosta de ter mais visitantes em seu blog? Eles não estão necessariamente procurando por uma conexão com você (como em Gostar), mas sim buscando consistência. Claro que você vai dizer sim e, em teoria, terá mais dificuldade em recuar nessa afirmação quando for apresentado um produto ou serviço mais tarde.

Autoridade

Algo tão simples como informar seu público sobre suas credenciais antes de falar, por exemplo, aumenta as chances de você persuadir o público.

Noah Kagan faz isso para cada postagem de convidado que publica em Ok idiota . Ele escreve uma introdução rápida sobre como fez a conexão com o escritor convidado e todas as credenciais incríveis que o escritor convidado tem.

Prova social

É mais provável que as pessoas digam sim quando virem outras pessoas fazendo o mesmo. Poof social não é de todo ruim. É uma das principais maneiras de aprender na vida.

Campo de base tem um ótimo exemplo de prova social em seu site, mostrando a grande variedade de clientes respeitados que usam o produto - e de uma forma divertida e acessível.

Duas outras que vale a pena destacar são consistência e escassez.

Pessoalmente, a consistência é aquela à qual me considero mais suscetível, e me identifico muito com a forma como Parrish descreve o efeito: se você pedir às pessoas para declarar suas prioridades e objetivos e, em seguida, alinhar suas propostas com isso em mente, você torna mais difícil para pessoas a dizer não. realmente bateu em casa para mim. Parrish conecta isso ao Efeito Ikea , do jeito que você ama seus móveis IKEA, porque você investiu neles ao construí-los você mesmo.

Quanto à escassez, Otimizador de website visual escreveu uma extensa postagem sobre todas as diferentes maneiras de usar a escassez para aumentar as vendas de comércio eletrônico. Você notou que a Amazon diz às pessoas que há apenas um certo número de produtos restantes? Isso é a escassez em jogo.

Ganchos: psicologia em ação em sua cópia e em seu site

Ao longo desta postagem, tentei destacar alguns bons exemplos da psicologia da persuasão que existe na web. É ótimo conhecer as teorias; também é útil ver as técnicas e aplicações. Bushra Azhar, uma estrategista de persuasão e fundadora da Revolução da Persuasão, escreveu várias de suas técnicas que ela usou com grande efeito na criação de textos persuasivos. Aqui está uma amostra das maneiras como ela costumava invocar emoções positivas nos visitantes do site.

Interrompa e reenquadre

Você pode interromper os processos de pensamento rotineiros misturando as palavras e os recursos visuais que um usuário está acostumado a ver e, em seguida, reformular seu argumento de venda enquanto ainda está descobrindo a interrupção. Os pesquisadores testaram esta técnica lançando um produto com custo de $ 3,00 contra 300 centavos; o arremesso de um centavo foi o vencedor claro.

Uma implementação única disso está na página de preços do TeuxDeux. Em vez de nomes padrão para seus níveis de preços, TeuxDeux optou por uma técnica de interrupção com a cópia e, em seguida, reformulou a proposta com as informações de preços abaixo.

A chave para uma boa narrativa

Mencionamos acima a teoria sobre palavras definitivas e escrevemos recentemente sobre o poder de contar histórias em seu conteúdo. Azhar aponta que um passo além da narrativa é ter certeza de que você está contando a história certa. Ela faz referência ao livro Made to Stick, que fala sobre os três enredos de história mais marcantes e memoráveis.

1. O Desafio Plot:Uma história de oprimidos, da pobreza à riqueza ou pura força de vontade triunfando sobre a adversidade

2. O gráfico de conexão:Uma história sobre pessoas que desenvolvem um relacionamento que preenche uma lacuna, seja racial, de classe, étnica, religiosa, demográfica ou outra; pense no filme The Blind Side

3. O enredo da criatividade:Uma história que envolve alguém fazendo uma descoberta mental, resolvendo um quebra-cabeça antigo ou atacando um problema de forma inovadora

O Groove HQ O blog regularmente inicia suas postagens com um elemento de narrativa, geralmente usando variações do The Creativity Plot para prender os leitores e dar aquele empurrãozinho no slide de persuasão.

Oportunidades de persuasão

Agora, tenho certeza de que você pode ver o quanto a psicologia está envolvida na arte da persuasão. Por extensão, você também pode ver psicologia nas mensagens de mídia social e táticas de marketing de algumas marcas influentes.

Devo incluir o ensino médio no currículo?

Quando se trata de aplicar os princípios da psicologia persuasiva, aqui estão alguns pontos onde você pode começar:

  • Suas frases de chamariz
  • Suas manchetes
  • Seus tweets e atualizações
  • Seus e-mails
  • Descrições de seus produtos

Quase em qualquer lugar que você tenha palavras ou visuais - qualquer lugar onde você cria ou gerencia conteúdo - você pode se transformar em uma oportunidade de persuasão.

Em quais lugares do seu site e do seu marketing de mídia social você usou a persuasão psicológica? Qual dessas teorias você reconhece, seja em seu próprio marketing ou no marketing de terceiros? Eu adoraria levar essa conversa mais adiante nos comentários.

Este artigo apareceu originalmente no Buffer e é reimpresso com permissão.