Eu fui ao ar na QVC e vendi algo para a América

Para fazer a engenharia reversa do molho secreto que impulsiona o negócio de US $ 8,8 bilhões da QVC, fui para a escola da rede e, em seguida, vendi um produto no ar.

Eu fui ao ar na QVC e vendi algo para a América



São cinco minutos para ir ao ar e estou praticando meus truques com as cartas - o que passei a ver como meu maior inimigo. Eu tenho que abrir uma carteira, revelar uma bateria de metal espelhada sem refletir as luzes do estúdio, puxar um plugue teimoso e colocá-lo no meu iPhone, tudo enquanto miro essa confusão eletrônica para a câmera e finge que toda a charada é fácil - na frente dos telespectadores noturnos da QVC, a rede de compras em casa número 1 nos EUA, Reino Unido e Alemanha.

É um trabalho que requer três mãos, e eu tenho duas. Felizmente, elas estão recém-cuidadas. Quando abro a carteira repetidamente, admiro o absurdo envernizado do que antes eram minhas unhas de homem mastigadas, pela primeira vez na vida preparadas para transmitir especificações. Estou feliz por ter ouvido as mulheres do salão de beleza local, em vez dos artigos que li GQ e Escudeiro , e optou por uma camada de verniz transparente em vez de um lustre mais sutil. Sob a fluorescência do estacionamento do shopping center, as unhas pareciam artificiais e femininas. Sob a iluminação perfeita e uniforme dos estúdios do QVC, onde estou prestes a fazer uma transmissão ao vivo que atinge 57 milhões de lares americanos, seu brilho ceroso infunde minhas mãos com o poder das estrelas.



Um punhado de produtores e representantes de marcas escondidos nas sombras não dizem nada. Eu sou um iniciante, e todos aqui sabem disso; eles estão respeitando meu espaço e meu processo. Na verdade, estou em uma bolha de auto-absorção que sinto falta da radiante ruiva de meia-idade que vem correndo por 50 metros de cenários sombrios de salto alto - esquivando-se de braços de lança e produtos perdidos - tudo enquanto fala energicamente com o audiência em casa.



De repente, ela está parada ao meu lado, a luz da câmera fica tão vermelha quanto seu cabelo, e estamos ao vivo.

Por que estou aqui?

Para muitos de nós, o QVC é uma relíquia dos anos 80 das avós e dos internos. Quando QVC (que significa Quality, Value, Convenience) foi ao ar pela primeira vez em 1986, os arremessos de vendas na televisão foram uma ideia perturbadora no varejo - trazendo produtos que viviam em shoppings para uma audiência crescente de TV a cabo em busca de coisas para assistir. A rede não era a primeira no mercado em seu gênero - HSN (a Home Shopping Network) havia sido lançada um ano antes - mas o impacto do QVC foi imediato. QVC estabeleceria o recorde de vendas fiscais para uma nova empresa pública em seu primeiro ano (US $ 112 milhões) evitando shoppings, enquanto a estrela do rock adolescente Tiffany se tornaria um ícone pop por se apresentar neles. Desde o primeiro dia, o nicho do QVC foi o unhip.

QVC é um fóssil vivo. Enquanto a popularidade dos shoppings norte-americanos atingiu o pico em 1990, a receita da QVC continua a crescer.



Mas se a abordagem 24/7/364 do QVC - eles vão embora no Natal - é um fóssil, é um vivo. Enquanto a popularidade dos shoppings norte-americanos atingiu o pico em 1990, a receita da QVC continua a crescer. A rede agora fatura US $ 8,8 bilhões em vendas mundiais por ano e, como todas as outras grandes empresas, está planejando uma expansão maior em seu mercado na China. Embora os estereótipos da vovó sejam de fato um pouco verdadeiros - o público do QVC é de 90% de mulheres, com idades entre 35 e 65 anos - o QVC quadruplicou seus jovens clientes recrutados entre 2009 e 2013 de 3% para 12%. Talvez mais importante, ao longo da última década, o QVC tem feito a transição graciosamente de usuário de telefone fixo para usuário de smartphone. Quarenta e oito por cento de suas vendas nos EUA agora vêm por meio de canais de comércio eletrônico, e 52% delas são por meio de dispositivos móveis. O canal de televisão se tornou o oitavo maior varejista de celulares do mundo e o terceiro maior dos Estados Unidos. Até mesmo uma startup quente como o Kickstarter aprendeu com o QVC: cada produto deve ser acompanhado por uma entrevista em vídeo com seu criador.

Além do fato de que a QVC adquiriu recentemente a startup de comércio eletrônico Zulily por US $ 2,4 bilhões, a QVC não é a empresa rápida prototípica, apostando em grandes apostas de capital de risco. Ainda assim, para muitos de nós, continua sendo uma peça resiliente da cultura americana.

Lembro-me do ano em que minha avó se mudou para nossa casa no subúrbio do meio-oeste. Sentávamos juntos em seu quarto em uma cama suave como um abraço, ligávamos um canal de compras por horas a fio e assistíamos a lançamentos entusiasmados de pulseiras folheadas a ouro e anéis de diamante cúbico de zircônia. Naquela época, os hosts baixavam os preços em tempo real, como um leilão reverso. O teatro de vendas sempre foi empolgante - quão baixo seria aquele pingente de coração de zircônia cúbica folheado a ouro de 14 quilates?



No meu episódio favorito de todos os tempos, um apresentador com um sotaque sulista hesitante, vendendo uma coisa ou outra, confessou, quer saber? Provavelmente serei despedido por isso, mas ... $ 29,95. Lá. Eu disse isso. Eu não posso voltar atrás agora. Esse é o preço. $ 29,95.

Oh cara, eu realmente espero não perder meu emprego por causa disso.

Ele não está perdendo o emprego! minha avó gargalhou. A vovó continua sendo uma fã leal do QVC até hoje, e ela não está sozinha em sua devoção. Noventa por cento dos clientes do QVC são clientes habituais - o tipo mais procurado e lucrativo, o mesmo cuidadosamente cultivado por empresas como Starbucks com Starbucks Rewards e Amazon com Amazon Prime.

Mas enquanto a Starbucks oferece a promessa de cafeína grátis e a Amazon nos dá remessa mais rápida e filmes transmitidos por streaming, o QVC tem personalidades - 27 hosts que são responsáveis ​​por vender centenas de milhões de dólares em produtos por ano. Eles são de meia-idade. Freqüentemente com excesso de peso. Tipos de família - o americano médio, com melhor maquiagem e dentes mais brancos, cada um um personagem de uma novela de varejo que os telespectadores em casa podem acompanhar para sempre.

Para cada segmento, o QVC emparelha um host com um especialista. Pode ser o inventor do produto, um porta-voz pago ou até mesmo uma celebridade como Rachel Ray ou a falecida Joan Rivers. E cada especialista em produto - até mesmo as celebridades e supermodelos, me disseram - tem que passar pelo bootcamp de TV de um dia da QVC para ser certificado para ir ao ar. Por lealdade à minha avó, uma obsessão por este pedaço de cultura americana e um pouco da minha própria curiosidade se eu pudesse falar besteira com os melhores deles, negociei meu caminho para a classe, com uma estipulação: Se eu fosse aprovado, Eu realmente tive que vender algo naquela noite no ar.

Imagine minha surpresa quando QVC disse que sim.

Meu dia de aula

O complexo de US $ 100 milhões do QVC é um parque empresarial arborizado situado a poucos quilômetros de West Chester, PA, uma idílica cidade americana com uma rua principal que saiu de um cartão de Natal dos anos 1950. Cada prédio e árvore foi coberto com uma nova camada de neve durante a noite, e estou dirigindo pela faixa apenas duas semanas antes das férias. Até ligo a estação de rádio para sintonizar com alegria.

Mal sei que o espírito natalino só foi amplificado dentro dos corredores do QVC. Caminhando pelo átrio de terraço branco do edifício, entrei no que parece ser o último shopping vivo do mundo - decorado com uniformes festivos completos. Árvores de Natal, simuladas com presentes, ficam em cada esquina. Uma estação de feriado toca nos alto-falantes. Um Starbucks no local serve café com leite com gemada. A única coisa que completaria a sensação do shopping seria o Papai Noel sentado perto de duas samambaias ao redor de uma fonte de água.

Digo a John Kealey, diretor de produção de TV do QVC, que guia meu tour pelo estúdio de televisão, que não senti que era Natal até que cheguei à cidade. Ele ri, dizendo que parece Natal no QVC desde outubro. Na verdade, julho, ele se corrige. Começamos o Natal em julho.

O edifício principal do QVC possui 60.000 pés quadrados de espaço de estúdio. No centro estão três estandes de produção, dois dos quais são na verdade apenas backups que ficam na escuridão quase perpétua, em caso de emergência. Mas mesmo a cabine ativa que gerencia a transmissão ao vivo é notavelmente silenciosa. Um diretor controla as câmeras, não gritando através de um fone de ouvido para os operadores, mas apontando um painel de joysticks. A maioria das câmeras dentro do QVC são robóticas e funcionam remotamente, como drones.

Essa automação, juntamente com o fato de que apenas um conjunto geralmente está em uso por vez, cria uma vibe Santa’s Village-at-Potemkin. Percorro infinitos conjuntos totalmente decorados com árvores, guirlandas e luzes, algumas escuras, outras totalmente iluminadas para transmissão, uma até mesmo brilhando com as chamas de uma lareira em funcionamento, todas desprovidas de vida.

Há LCDs em todos os aparelhos, sempre ligados, que brilham com a transmissão de hosts 24 horas por dia, 7 dias por semana, como uma última transmissão enviada antes que os zumbis invadam os subúrbios.

No final do labirinto, ouço duas vozes fracas - a apresentadora do QVC, Antonella Nester, e a estilista Susan Graver, fazendo uma transmissão ao vivo que atinge mais de 100 milhões de lares americanos. Esses dois estão em seu jogo. Dentro de uma caverna de escuridão e silêncio, esses veteranos do QVC estão rindo como se estivessem se divertindo. Gerald Bradley, um coordenador de estúdio masculino musculoso, entra em cena usando um chapéu de Papai Noel, carregando um grande presente embrulhado para a dupla. Os dentes dele cintilar . Eles tiram um casaco da caixa e fingem lutar para reivindicá-lo. Graver demonstra um pouco de tensão sexual na pós-menopausa, zombando de Bradley em comparação com seu marido. O casaco é entregue e o trabalho de Bradley está feito. Ele sai do set e seu sorriso se dissipa em tédio taciturno. Ele deixou a bolha exuberante da transmissão ao vivo pela televisão - um mundo literalmente mais brilhante onde todos são felizes - e está parado à margem com alguns ajudantes de palco que, com robôs controlando as câmeras, pouco têm a fazer além de andar e saborear o café.

Tão encenada e boba como toda a cena tinha sido, eu não conseguia imaginar reunir a energia para representar um teatro tão jovial dentro deste vazio de estúdio deserto. E pela primeira vez desde que comecei a entrar neste estranho experimento, senti meu estômago revirar. Eu não poderia ser assim, percebi. Simplesmente não estava em mim. Eu encontro meu charme como muitos de nós - não por meio de entusiasmo ou sorrisos, mas por meio de um sarcasmo que salta pela vida um tiro de cada vez.

Meu mentor

Nove anos atrás, Mark Lubragge era o proprietário-operador de uma loja de ferragens de sucesso em West Chester quando viu um anúncio no jornal local. A QVC estava realizando audições abertas para um especialista em produtos no ar com conhecimento sobre ferramentas. Por capricho - ele nem contou à esposa - ele parou para fazer os testes a caminho de casa. No dia seguinte, ele recebeu uma ligação. Ele tinha o trabalho. Lubragge ficou chocado.

Ele não deveria estar. Parado na frente da nossa sala de aula agora, posso ver o apelo de Lubragge. Ele tem a aura e a combinação de gola V / camisa xadrez de um pai de sitcom dos anos 90, exalando o humor e a empatia de um Tim Allen moderado. Hoje, Lubragge não vai mais ao ar, mas de certa forma, ele tem uma venda mais difícil do que nunca: como um gerente de talentos, ele tem que convencer aqueles de nós sentados nesta sala de que podemos fazer o que ele fez.

Somos uma turma confusa, posicionada em um U de mesas em torno da apresentação do PowerPoint de Lubragge. Estamos aqui para vender. Sasha inventou uma alternativa Nutella 50% orgânica que ela formulou em sua cozinha com seu marido e um liquidificador. Lulu, que emite uma vibração boêmia rica, é a criadora de uma linha de tatuagens temporárias em folha de ouro que parecem joias. Tricia é uma ex-comerciante de Los Angeles que criou o creme para os pés de luxo Sole Serum. Eric é um maquiador internacional com uma influência de Michael Kors; ele desenvolveu um dispositivo que aplica a base em seu rosto. Michelle, uma mãe turbulenta que irradia um cinismo modesto, criou o Coador Easy Greasy Strain & Save Kitchen para capturar óleos de carne moída. E Lara, que se mostra envergonhada, mas já apareceu no ar antes, apresentando uma linha popular de joias QVC de Barbara Bixby.

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Se você subir com a intenção de vender, tudo vai desabar ao seu redor, diz Lubragge. O verdadeiro objetivo do QVC, ele esclareceu, era sentir como uma conversa entre o anfitrião, o especialista do produto (nós) e Ela - a mulher de 35 a 65 anos que está sentada em casa assistindo televisão.

Lubragge mostra um slide, sem nenhum senso de ironia, de Tim The Tool Man Taylor falando com Wilson por cima da cerca. Estamos de um lado da cerca. A audiência do outro. O argumento de venda ideal do QVC é, na verdade, apenas uma conversa sobre um produto com seu vizinho.

Não memorize, ele nos encoraja. Em vez disso, o segredo é praticar responder às perguntas que o host pode fazer. Este é o conselho oposto que recebi anteriormente de um representante da marca para o produto que fui contratado para vender - um carregador de smartphone portátil com a marca sagrada de Halo. Você não verá produtos Halo nas prateleiras da Best Buy, mas o público QVC comprou mais de três milhões de unidades; Halo é uma das linhas de produtos mais vendidas do QVC de todos os tempos. O modelo que estou usando, o Halo 3000 Personal Charger, cabe no bolso, possui acabamento espelhado para conferir a maquiagem, possui carteira integrada para cartões de crédito e bloqueia sinais RFID de cartões de crédito e outros IDs, para que você possa identificá-los. não pode ser farejado por lojas de varejo intrometidas ou hackers de jardim.

O representante da marca Halo que me ensinou anteriormente tinha páginas de slogans escritas em um caderno que ele compartilhou: O carregador pessoal Halo 3000 era a força no seu bolso, um halo de proteção que seguiu a tendência da moda número um: carteiras ultrafinas. Os cabos estão a bordo, continuou ele, e foi um grande presente. Copiei essas linhas, literalmente, de seu caderno para o meu.

A aspiração alcançável é o núcleo do discurso de vendas do QVC.

Lubragge tem uma filosofia totalmente diferente - uma que espelha mais de perto o ethos interno do QVC. Concentre-se nela, Lubragge insiste. O que ela quer? Qual é a emoção central de um produto que ela achará atraente?

Lubragge abriu um slide com duas fotos de Charlize Theron. Em um, Theron é uma isca feia do Oscar, do filme Monstro . Na outra, ela tem as maçãs do rosto pontiagudas de uma modelo da alta costura. É uma aspiração que Charlize Theron possa ir de Monster a modelo de lingerie, diz Lubragge, sem pestanejar. A aspiração alcançável é o núcleo do discurso de vendas do QVC.

Meu Primeiro Pitch

Meu primeiro arremesso de treino é uma bagunça. De pé em um cenário totalmente iluminado dentro dos estúdios QVC, ao lado de meus colegas de classe, tenho um minuto para lhes vender o Halo. Eu sou uma bomba. Meus colegas não se saem muito melhor. Nós murmuramos. Recusamo-nos a sorrir. Tínhamos falado tão casualmente um com o outro na aula, mas as câmeras nos transformam em tímidos alunos do ensino fundamental sussurrando seu primeiro relatório de livro. Michelle bate seu coador de gordura contra o pódio, desapontada.

Eu fui o pior. Eu já tinha decidido que o carregador portátil Halo 3000 era um produto que eu nunca, jamais compraria. Era volumoso. Horrível. E eu li as análises de produtos online - as pessoas classificaram com uma média de uma estrela no QVC.com. Além disso, a ameaça de uma câmera na minha frente aumentou minha insegurança pessoal. Como estava meu cabelo? Por que não comprei Crest Whitestrips na semana passada? O que eu estava fazendo com minhas mãos?

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Aquele slogan temido - poder no seu bolso - saiu da minha boca em segundos, o que acabou sendo tão bom quanto eu consegui. Eu não articulei o que o produto realmente era, muito menos por que ele era importante. Depois de meio minuto, eu apenas me virei para os instrutores e disse: Isso é muito difícil. Fui instado a continuar. A TV ao vivo não para! alguém gritou. Tentei me recuperar e trazer o Halo de volta à experiência pessoal, conforme fui instruído.

Posicionei Halo como a solução perfeita quando você está no bar com suas amigas e não quer pedir ao barman um plugue de energia aberto. Boa defesa, pensei. Se nada mais, eu descobri meu Her - mulheres jovens em bares que não queriam ser amarradas às paredes.

Erro. O principal comprador do QVC - o Her - é uma mãe, não uma cliente de bar, diz Jayne Brown, que estava assistindo nas proximidades. Brown é o primeiro QVC Host completo que encontramos durante todo o dia. Sua voz sai de sua garganta como um saxofone, e ela expressa autoridade, apesar de seus brincos de contas da marca QVC barulhentos constantes. Como todos os anfitriões que eu encontraria durante o dia, ela tem um sorriso enorme e uma inclinação para a tagarelice.

A paranóia move o produto.

Brown dá um pow-wow para a classe e me destaca, sem saber que sou um repórter. (Mais tarde, ela avisou outras pessoas, em particular, que eu não parecia muito entusiasmada com meu próprio produto, antes que alguém explicasse que fui convidada para o dia como jornalista.) Eu posso ir a bares, diz ela, mas os compradores QVC não. E como eu senti falta da moda e da segurança, ela pergunta. Tive uma grande oportunidade de promover a proteção RFID do Halo 3000 - o que considero um recurso esotérico e nerd - como uma parte essencial da segurança pessoal.

Eu não acho que os compradores de QVC saberão o que é RFID, eu contraponho. Os clientes QVC sabem sobre RFID, ela garante. Ela vendia produtos RFID o tempo todo. (A paranóia move o produto, percebi.)

Minha crítica terminou, Brown se levanta. Ela chama um dos meus colegas de classe e diz para ela dançar uma valsa. Brown começa a chutar os joelhos, no estilo Vanilla Ice. Essa é a chave para o resto de nossa experiência, diz ela. Temos que aprender a fazer a Dança com nossos anfitriões. Temos que confiar neles e seguir sua liderança, combinando sua energia ao longo do caminho, para criar uma conversa comercial.

Não tenho certeza se é assistir um host QVC dar um passo alto ou meu constrangimento para o meu desempenho prático, mas naquele momento minha defensiva aparece em claro alívio. Posso continuar a ser um espectador meio investido, muito moderno para arriscar minha própria reputação de um produto medíocre. (Provavelmente não seria certificado para ir ao ar e todo o experimento terminaria.) Ou posso respirar, absorver tudo e me comprometer.

Talvez seja toda a decoração de Natal lixiviando caridade no meu subconsciente, mas percebo que todos ao meu redor estão vendendo seus sonhos. Pode ter sido tão simples como um coador de gordura ou um frasco de creme para os pés, mas esses produtos nascem da paixão e ambição de alguém. Eu estava em meio a um grupo de pessoas amigáveis, nervosas, de classe média que estavam prestes a dar seu grande tiro - uma oportunidade de fazer com que o universo do consumidor cobrasse seu blefe na televisão nacional. Havia algo mais terrivelmente americano do que isso? O mercado livre está cada vez mais livre?

Estou dentro. Realmente dentro. Vou sorrir como Gerald Bradley usando aquele boné de Papai Noel, e se Brown literalmente fizer cha-cha ao vivo na TV, vou cha-cha bem ao lado dela. E se eu explodir, que seja. Tenho que admitir que não sou mais legal do que QVC. Se eu falhar, será porque meu melhor esforço não é bom o suficiente para os mestres do marketing do meio-dia.

Prístino e polido

Sólidos de azul, verde, rosa e ameixa foram as únicas cores aprovadas.

Uma semana antes, QVC me enviou um código de vestimenta e diretrizes de aparência para aparecer no ar. A maior parte do conteúdo era o que você esperava - passe a ferro suas roupas, use um cinto - mas também havia algumas peculiaridades: as unhas de uma pessoa devem ser manicuradas; camisas estampadas não deveriam ser usadas. Sólidos de azul, verde, rosa e ameixa foram as únicas cores aprovadas. Em todo o meu armário, roupa formal incluída, não tenho nenhuma camisa que atenda às especificações, então gastei US $ 65 em uma camisa de botão azul royal da Nordstrom que, se o destino permitir, vou usar apenas uma vez.

Amei o fato de você estar de azul, Kimberly Green, gerente de elenco, desenvolvimento e imagem de talentos, me contou enquanto me aconselhava sobre meu visual naquela noite. O azul sempre é um bom presságio na televisão. É convidativo. Isso realmente atrai o cliente. E é um bom presságio. É brilhante. É amigável.

As duas palavras que continuam surgindo são puras e polidas. Não invejo a tarefa de Green e suspeito que é por isso que ela continua se repetindo. Nenhuma palavra se aplica aos meus jeans + camiseta + suéter do dia a dia - se você tiver sorte - nem se aplica à minha pilha de cabelo encaracolado ou à minha barba raramente aparada. Limpe meus sapatos dentro do estúdio. Pressione minhas calças para mostrar a condição. E não arregace as mangas.

Eu não entendo nada de mangas enroladas, digo a Green. Eu sou um grande enrolador de mangas.

Se você enrolar as mangas, deve enrolá-las com muito cuidado, para que tenham uma aparência impecável e polida, diz Green. O que acontece é que você está na televisão e há um fator moderno sobre as pessoas e seu estilo que nem sempre se traduz. Você quer ter certeza de que tudo parece muito polido e imaculado - ela mudou desta vez - porque você quer exalar uma aura muito confiante, muito confiável.

Em termos de barba… Você está pensando em ter sua barba para arejar? ela pergunta. Este, eu sei, é um assunto quente. As diretrizes afirmavam que eu deveria estar bem barbeado. E, de fato, nem um único hospedeiro QVC exibe pelos faciais de qualquer faixa. Mas, como a maioria dos barbados, tenho uma afeição extrema pelos meus.

Sim, eu respondo.

OK. [Quebrar]

Está tudo bem? Eu pergunto.

Você só quer ter certeza de que é muito, - é assim que se parece com engolir bile? - limpo, Green diz. Como mantê-lo ... eu iria ... o que você quer ter certeza é que ele tenha uma aparência bem polida. Eu iria aparar um pouco. Não há problema em você ter pelos faciais. Eu só quero que seja muito polido, muito puro para o ar.

Eu tenho uma navalha comigo. Posso tentar limpar, digo eu. Eu posso tirar um pedaço embora.

Então você vai tirar tudo! [risada frenética e maníaca] Você é uma camisa que enfia por dentro?

Eu vou dobrar para isso.

Obrigada! [mais risadas]

Aquela noite

Recebo um horário às 21h15. no QVC Plus – QVC recentemente lançado, canal online e DirecTV que atinge 57 milhões de lares em vez dos 100 milhões do QVC. Sem dúvida, é a maneira do QVC de evitar suas apostas se eu enlouquecer na televisão ao vivo.

Me sinto uma diva e gosto disso.

Lubragge insiste que eu passe as poucas horas entre as aulas e a ida ao ar fazendo qualquer outra coisa além de praticar meu arremesso. Então eu pego o jantar no centro de West Chester. Enquanto a maioria dos especialistas de produto no ar naquela noite se sentam em uma área comum rindo e conversando uns com os outros, reservaram-me uma sala constrangedoramente grande para me preparar com um sofá secional gigante e um espelho de maquilhagem. Acendi as luzes do espelho. Me sinto uma diva e gosto disso.

Eu aparo minha barba, me visto e executo repetição após repetição, plugando meu Halo no meu telefone. Um pager me toca para fazer minha maquiagem. Desço a porta do meu quarto para um mini salão, onde pego delineador, aerógrafo e uma boa dose de corretivo. Quase não me reconheço sem a colmeia de poros abertos e círculos assustadores sob meus olhos. Sentado aqui, em minha camisa azul ousada, preparado para transmitir especificações, vejo meu alter ego QVC. Eu fui transformado no produto mais importante da empresa: uma personalidade elegante, vendedora de produtos e primorosamente polida.

Gostaria de dizer que este foi o momento em que soube que estava pronto, que estava totalmente transformado em arma para a máquina de transmissão definitiva. Porque eu sou - até encontrar Albany Irvin, o anfitrião do QVC com quem estarei no ar esta noite. Ela é uma das pessoas que falam mais rápido que já conheci. Eu digo isso a ela, e ela ri, E eu nem tomei meu café ainda! É claro que as conversas casuais que tive com os anfitriões do QVC Jayne Brown e Alberti Popaj não seriam possíveis com Irvin, a menos que eu tivesse um coquetel de Red Bull e cabeças de fósforo. Pessoas como Irvin simplesmente têm um metabolismo verbal diferente do que os meros mortais. Como posso ter uma conversa com alguém que se comunica em alta velocidade?

Eu fico sentado sozinho no meu quarto. Como vou fazer isso? Por que lancei este artigo estúpido? Bem no roteiro da sitcom, o pai legal Lubragge bate na porta para perguntar como estou. Como um projeto de paixão, ele tem ensinado em suas horas livres em uma faculdade local, e ele acabou de terminar sua última aula do semestre um pouco mais cedo para passar por aqui e me checar.

Não sei o que fazer, digo a ele. Eu não consigo igualar a energia dela. (QVC me é muito dramático.)

Não se preocupe em combiná-lo, diz ele. E então ele diz algo como um sensei que foi tão reconfortante que esqueci completamente. Eu faço um café Keurig e bebo. Eu ando ao redor da sala verde embaraçosamente grande. Abro e fecho compulsivamente a carteira Halo, ligo e retiro os cabos, mais contas de oração do que prática. Meu pager toca novamente. É hora de pegar o microfone e ir ao ar. Lubragge caminha comigo, como um jogador aposentado da NBA acompanhando um novato, cumprimentando todos na quadra como um velho amigo.

Eu estou vivo

Eu fiz isso. Vou deixar você assistir, julgar e narrar por si mesmo. No começo eu senti como se todo o clipe fosse eu lutando contra Irvine pelo meu próprio tempo no ar, tentando entrar para conseguir uma palavra na conversa. Eu contei uma anedota embaraçosa sobre cogumelos presos em meus dentes, que considerei uma vitória pessoal; foi uma história muito QVC para contar. Em retrospecto, Irvine tinha uma cota de vendas a cumprir. Faltavam duas semanas para o Natal, durante um segmento de 8 minutos das horas de TV ao vivo que ela apresentava naquela noite. E depois de dizer oi gentilmente para minha avó (e pelo jeito do Facebook, garantindo-me o título de neto do ano), Irvine me retribuiu toda a cortesia que ela não me devia.

Vendemos 105 pedidos de carregadores Halo 3000. Eu gostaria que tivéssemos vendido mais.

Juntos, venderíamos 105 pedidos de carregadores Halo 3000 - uma ninharia em comparação com os 380.000 conjuntos vendidos no QVC quando o modelo foi apresentado como um valor especial de hoje (oferta diária fortemente promovida do QVC) - mas não necessariamente considerado um fracasso no 9 PM programação do QVC Plus. Admito que, por mais absurdo que possa parecer, gostaria que tivéssemos vendido mais.

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Uma semana depois, reconecto com Lubragge ao telefone. Ele prometeu me dar uma revisão sem rodeios.

Fiquei agradavelmente surpreso, diz Lubragge. Seu entusiasmo pareceu aumentar. Não parecia forçado.

Eu tive aquela dança, ele diz. Também provei que conhecia o produto. O que deu errado? Eu ainda poderia trabalhar um pouco no manuseio do produto em si e, ainda mais importante, traduzir o que eu sabia sobre o produto para ser importante para ela.

Eu vim dizer o seguinte: os novos hóspedes se concentram em si mesmos e no anfitrião, porque dizemos siga seu anfitrião, diz Lubragge. Nossos hóspedes experientes tendem a se concentrar no produto. Mas nossos melhores convidados estão focados no espectador. Isso é para o visualizador? Tudo passa por esse filtro. E se você fizer isso, tudo sairá mais naturalmente.

Mas, novamente, foi sua primeira vez no ar. Lembramos a todos, suas expectativas de seu desempenho, eles não vão ficar felizes com o que fazem, diz ele. Nós com certeza convidamos você de volta.

Barba e tudo.