Liderança: não é o que você diz, é o que as pessoas ouvem - Frank Luntz

Estou lendo um livro fabuloso, Palavras que funcionam: não é o que você diz, é o que as pessoas ouvem, por Frank Luntz. Luntz fez fortuna aconselhando políticos republicanos na estratégia de comunicação e na elaboração de suas mensagens.

Estou lendo um livro fabuloso, Palavras que funcionam: não é o que você diz, é o que as pessoas ouvem, por Frank Luntz. Luntz fez fortuna aconselhando políticos republicanos na estratégia de comunicação e na elaboração de suas mensagens. Luntz é responsável por converter o imposto sobre a propriedade em imposto sobre a morte e a perfuração para exploração de petróleo em energia. Seu trabalho manual ensina lições importantes sobre o poder da linguagem para motivar e persuadir.



Se você está no negócio da persuasão (e se não está, você não está realmente no negócio), DEVE ler este livro. Se sua política se inclina mais para a esquerda, não deixe que isso o impeça. Luntz é um mestre e ele nos conta seus muitos segredos aqui.

O que Luntz escreve com tanto conhecimento é que, para persuadir, uma série de questões linguísticas deve ser considerada. Ele menciona 10 obrigações, mas vou me concentrar nas quatro que considero as mais importantes.





Brevidade - Reduza seus pensamentos ao menor número de palavras que funcionam. Pense em alguns dos slogans de publicidade mais memoráveis ​​e eficazes: Tenho leite? Estou adorando, eles são Greeeeaaaattt! Além disso, pense visualmente e não estou falando sobre carregar seu PowerPoint com tudo o que você já pensou sobre um tópico. Mantenha os recursos visuais simples e impactantes. (Para saber mais sobre isso, leia minha postagem do blog FC Morte ao PowerPoint! )

Credibilidade - Quantas vezes você viu as palavras novo e melhorado e sabe que é um absurdo? Precisamos ter certeza de que nossas mensagens são respaldadas por nosso produto ou serviço. As pessoas veem através dele, de outra forma, e mais rápido do que você imagina. E se recuperar desse tipo de erro é difícil. Uma vez que as pessoas se sentem tolas, é muito difícil desfazer o dano e trazê-las de volta ao redil.

Consistência - Eu chamo isso de disciplina de mensagem e sem ela, estamos condenados como comunicadores e empresários. O melhor nessa habilidade desenvolve frases e mensagens que funcionam e depois repetem, repetem, repetem. Ad nauseum. Embora em certas comunicações sejam iguais, palavras exatas não precisam ser usadas todas as vezes, quaisquer variações devem ser bem visíveis e, realmente, é mais seguro ficar com as palavras originais. Chato? Sim (para o palestrante). Mas muito eficaz. Manter uma boa mensagem exige determinação e, como mencionei acima, disciplina.



Fale Aspiracionalmente - Isso não pode ser exagerado. A linguagem que dá às pessoas uma razão para agir é o melhor tipo. Pensar Eu tenho um sonho ou Um diamante é para sempre. Também não precisa ser uma linguagem positiva ou floreada.

Veja a seguir um exemplo de como converter uma mensagem enfadonha em uma linguagem que esteja em conformidade com 3 de 4 das regras de Luntz:

Hillary Clinton recentemente começou a fazer um novo discurso de stump. Nele, ela usou a seguinte linguagem:



Restaurar A posição da América no mundo.
Reconstruir A classe média da América e a economia para sustentá-la.
Reforma nosso governo.
Recuperar o futuro para nossos filhos.

Essa linguagem segue uma série de princípios retóricos: verbos ativos, linguagem paralela e aliteração. Restaurar é uma boa palavra que implica que algo foi destruído. Reconstruir implica algo semelhante. Reforma traz mudanças à mente. Recuperar é a melhor palavra porque implica que algo foi erroneamente retirado - até mesmo roubado —Por alguém (adivinha quem?). Recuperar faz o sistema nervoso disparar. É uma palavra rica e motivacional que pode ser usada para todas as quatro declarações:

Recuperar A posição da América no mundo.
Recuperar América para a classe média.
Recuperar nosso governo.
Recuperar o futuro para nossos filhos.

Breve, consistente e aspiracional. (A credibilidade, neste caso, cabe ao palestrante e esse é um julgamento que é melhor deixar para cada leitor.)

Mudando apenas uma palavra (e um pouco de redação para a segunda afirmação), esta mensagem se transforma de algo que não é muito inspirador e, francamente, esquecível, em uma série memorável de afirmações que geram impacto e pressionam todos os botões emocionais certos. Na verdade, se as pessoas se lembrarem da palavra Recuperar e associá-lo a Hillary Clinton, terá sido um sucesso. Coisas poderosas.

Estou apenas na metade do livro de Luntz e escreverei mais quando terminar. Nesse ínterim, pense em sua comunicação. Comece examinando as palavras que você usa. Veja se eles estão de acordo com as regras acima. Não é fácil inventar este material, e é por isso que pessoas como Frank Luntz conseguem enriquecer fazendo isso para outras pessoas. Compre o livro e você terá uma vantagem inicial.

Luntz, Frank; Palavras que funcionam: não é o que você diz, é o que as pessoas ouvem ; Hyperion, 2007

Ruth Sherman • Ruth Sherman Associates, LLC • Greenwich, CT • www.ruthsherman.com