Estas são as 8 razões pelas quais seu chefe diz não às suas melhores ideias

Muitas inovações falham porque os inovadores pulam a etapa crítica de antecipar o que pode dar errado. Veja como planejar os maiores obstáculos.

Estas são as 8 razões pelas quais seu chefe diz não às suas melhores ideias

Imagine: depois de passar alguns anos trabalhando diligentemente em sua empresa atual, você teve uma ideia inovadora. É uma transformação que você tem certeza que corrigirá as frustrações dos clientes e gerará vendas adicionais. O problema é que a mudança está em conflito com as operações atuais.



Você sabe que seu chefe desafiará a proposta se ela não oferecer resultados imediatos. Você discute isso com seus companheiros de equipe primeiro. Alguns estão a bordo, mas alguns balançam a cabeça, resistentes a alterar os processos que usam há anos. Você começa a duvidar de seu plano, temendo os obstáculos políticos que inevitavelmente ocorrerão.

Você poderia realmente convencer sua organização de que sua ideia é melhor do que a que eles estão acostumados?



Muitos aspirantes a inovadores internos veem esses obstáculos potenciais como um motivo para não buscar a inovação. Mas aqueles que conseguem vê-los mais como quebra-cabeças emocionantes para resolver. Quando Jean Feiwel, da Macmillan Publishers, desenvolveu uma maneira transformadora para a empresa de 178 anos envolver novos autores, ela disse: Foi uma das coisas mais difíceis que já fiz. Mas ela não se desanimou com o desafio. Eu sou como o idiota feliz. Não é que eu não veja os problemas que podem acontecer, é que vejo mais oportunidades. Hoje, a ideia dela, Leituras ferozes , floresceu em uma plataforma vibrante que permite que os autores se envolvam com os leitores para desenvolver romances de forma colaborativa e publica cerca de 30 títulos por ano.



Grandes ideias muitas vezes são bloqueadas porque entram em conflito com algum elemento do modelo de negócios existente da empresa. O valor da sua inovação pode ser óbvio para você e pode até ser claro para seus colegas e liderança, mas sua organização tem procedimentos, normas e premissas específicas que fluem de seu modelo de negócios atual. Isso é o que os aspirantes a inovadores internos frustrados chamam de anticorpos corporativos ou bloqueadores de valor. Se você deixar de antecipá-los e neutralizá-los, eles bloquearão o valor que você está tentando entregar. Muitas inovações falham porque os inovadores pulam a etapa crítica de prever o que pode dar errado.

Existem oito potenciais bloqueadores de valor a serem considerados: posicionamento, produto, preço, colocação, promoção, experiência física, processos e pessoas. Entrevistei alguns dos maiores especialistas em inovação que deram uma dica para evitar cada um.

1. Posicionamento: Seu principal cliente e o que sua marca significa para eles

Quer seu usuário final seja um cliente ou uma parte interessada interna, sua inovação terá um modelo de negócios que inclui um cliente principal, uma proposta de valor e uma associação de marca. Rita McGrath , estudioso de administração, autor e professor da Columbia Business School, oferece alguns conselhos importantes:



O posicionamento pode ser um problema, especialmente se o novo negócio criar um desafio para a identidade da marca existente. Quando a CEO da PepsiCo, Indra Nooyi, tentou fazer com que as pessoas adotassem a alimentação saudável na PepsiCo, muitas pessoas simplesmente não conseguiam entender um negócio que não envolvia comida 'divertida'. Ainda é um desafio.

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McGrath recomenda: Comece onde é provável que você enfrente a menor quantidade de resistência das forças entrincheiradas do antigo modelo de negócios.

Pegue os ativos de posicionamento exclusivos que sua empresa já possui - os clientes leais, a proposta de valor atual e a marca reconhecível - e explore como você pode combiná-los ou desenvolvê-los. Procure o meio mágico: onde a posição é atraente para o mercado e onde sua organização é capaz de entregar o que é único.

2. Produto: O que você vende



Você precisará diferenciar seu produto para distingui-lo das alternativas e para torná-lo mais fácil de cobrar mais, vender mais ou criar mais valor. eu falei com Ram Charan , autor de mais de 30 livros de negócios, como Execução: a disciplina de fazer as coisas acontecerem . Charan participa de sete conselhos corporativos, já trabalhou com CEOs de empresas, como GE, Bank of America e Verizon, e viu os caminhos de várias inovações internas. Ele diz: Uma maneira de persistir com convicção inflexível é coletar dados dos clientes. Observe seus pontos de dor. Procure o que os incomoda. Imagine o uso desejado. Prepare uma lista de obstáculos que surgirão à medida que você dimensionar sua ideia e colocá-la no mercado. Valide sua convicção observando seus usuários. Prossiga com o seu impulso incessante e persistentemente.

Observando seus clientes, desenvolva uma lista priorizada do que é mais importante para eles. Para cada atributo em sua lista, considere os conflitos que você pode encontrar e, em seguida, determine quais atributos você deve aceitar, dobrar ou alterar.

3. Preço: como você define o preço de seu produto ou serviço

Muitas das inovações de negócios mais bem-sucedidas tiveram sucesso não porque seu produto / serviço era superior, mas sim porque ofereceram uma estrutura de preços diferente. Pense no Amazon Prime, que converteu os clientes transacionais da Amazon em membros, ou o Netflix, de forma semelhante, introduzindo preços de assinatura durante uma época em que as pessoas esperavam pagar taxas de aluguel diárias.

McGrath aponta que tais inovações geralmente encontram resistência no início. Quando a DuPont deixou de vender produtos químicos aos milhares de galões para tentar ser paga pela profunda experiência que possuía, seus líderes lutaram para entender que uma hora de consultoria qualificada pode ter tanto valor quanto um caminhão de produto.

Para encontrar novas oportunidades de preços, pergunte:

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  • Qual é a forma aceita de precificar seu produto / serviço?
  • Qual seria a forma atual que sua organização pensaria de precificar este produto / serviço?
  • Que opções você vê para alterar a base de definição do preço de seu produto / serviço?
  • De onde virá a resistência a esse novo modelo de precificação?

4. Posicionamento: como você entrega seu produto ou serviço

A maioria dos inovadores internos cita a colocação, ou distribuição, como um desafio particularmente difícil porque sua empresa provavelmente investiu muito tempo e recursos nas normas de distribuição e em sua cadeia logística. As inovações em posicionamento são o ponto de partida para vários negócios revolucionários. A Dell foi a primeira a vender computadores diretamente aos consumidores; Salesforce, a primeira a oferecer software como serviço; e o Walmart colocou lojas em áreas rurais, enquanto concorrentes, como Sears e JCPenny, se concentraram em cidades.

A escolha do posicionamento é menos flexível do que as outras opções do modelo de negócios. Para superar a resistência de sua organização às inovações de posicionamento, McGrath recomenda uma negociação forte. Este é o desafio do ecossistema, em muitos casos - seus parceiros ou liderança podem não ficar muito felizes com você ficando maior do que suas calças.

5. Promoção: como você se comunica com seu cliente principal

Para inovadores internos, a promoção pode ser uma barreira séria. O departamento de marketing de sua empresa provavelmente tem diretrizes de marca rígidas que limitarão sua flexibilidade. Sua equipe de vendas terá uma predisposição para vender o que já sabe. Será difícil conscientizá-los sobre a inovação que você deseja oferecer, fazer com que se preocupem o suficiente para apresentá-la aos clientes e incentivá-los a vendê-la quando sentirem que poderiam vender mais facilmente o que já sabem.

Matthew Fassler, diretor de estratégia da Logística XPO , é responsável por analisar as oportunidades de crescimento. Seja um bom ouvinte, ele aconselha. Entenda o que está acontecendo e entenda os interesses de todas as partes interessadas.

Para mover as ideias por meio do marketing e das vendas, ele diz: você precisa de total clareza sobre sua estratégia. Você precisa conhecer sua empresa melhor do que qualquer pessoa ao seu redor - melhor do que seus críticos. Você precisa entender os riscos e as alternativas. Se você os confrontar de frente, isso ajudará a defender o seu caminho.

6. Experiência física: a experiência física que você cria para o seu cliente

Este elemento tem a ver com o que seus principais clientes experimentam com seus cinco sentidos quando interagem com sua inovação - o que eles veem, cheiram, ouvem, provam ou tocam. Essa principal fonte de vantagem competitiva é negligenciada na maioria dos modelos de negócios, mas isso é um erro. Pode ser extremamente importante, exatamente porque sua organização e concorrentes tendem a menosprezar sua importância.

Considerar:

  • Quem é o comprador que mais afeta a decisão de usar seu produto / serviço (por exemplo, a criança que conta aos pais
    qual cereal comprar; o engenheiro que informa ao gerente de compras qual trem de pouso escolher)?
  • Quais são os principais momentos de sua experiência ao longo da jornada do cliente em que eles decidem qual marca escolher (por exemplo, o cereal acaba; eles abrem a caixa para instalar o trem de pouso)?
  • Como você pode inovar a experiência física deles naquele momento - o que eles veem, cheiram, ouvem, provam ou tocam?

7. Processos: os processos internos que permitem que você cumpra sua proposta de valor

Josh Linkner, autor do novo livro Grandes descobertas , é especialista em ajudar pessoas comuns a se tornarem inovadores de sucesso. Ele aconselha: Freqüentemente pensamos em inovação atrelada à receita (produto, preço, promoção etc.), mas a oportunidade esquecida é aplicar os princípios da inovação à melhoria do processo. Desde a melhoria das condições de segurança em um canteiro de obras até a redução das taxas de erro em uma fábrica, a solução criativa de problemas e o pensamento inventivo podem gerar resultados significativos quando direcionados para aplicações menos óbvias.

Considere áreas como compras, operações, armazenamento, entrega, marketing e vendas, serviços, recursos humanos, desenvolvimento de tecnologia e infraestrutura. Para cada um, pergunte-se: Quais problemas de processo, se houver, vou enfrentar aqui? Existe uma oportunidade de criar uma situação estrategicamente disruptiva?

8. Pessoas: quem você contrata, como você os organiza e sua cultura

Muito dos pesquisa em inovação identificou políticas voltadas para as pessoas - quem você contrata, como você as organiza, seu sistema de incentivos e sua cultura - como a os fatores mais importantes para o sucesso ou o fracasso dos esforços de inovação.

Joanne Sheppard, vice-presidente sênior de Estratégia e Investimentos do Holtzbrinck Publishing Group, lança regularmente novos produtos e extensões de produto em sua organização. Ela recomenda que você traga outras pessoas na jornada e crie uma organização inovadora, em vez de [ter] as 'pessoas inovadoras' fazendo coisas interessantes no canto. Crie programas para todos, recompense a inovação incremental e evite uma situação de 'nós contra eles' para obter melhores resultados.

Embora agir rapidamente possa dar a você uma sensação de movimento para a frente, o impulso inicial pode facilmente destruir um conflito com seu modelo de negócios atual. Frustrado, você pode decidir: Minha empresa simplesmente não pode inovar, e resigne-se com a conclusão de que sua organização deve simplesmente copiar o modelo de negócios de quem quer que seja seu principal concorrente hoje.

Mas para criar algo com potencial verdadeiramente transformador, Tom Gallo, chefe de Estratégia e Inovação da Indústrias ABM , insta, A chave é avaliar adequadamente o impacto potencial da inovação em relação ao negócio em conflito para justificar o esforço. Em seguida, separe a inovação do negócio principal e conduza testes suficientes para validar o benefício. Isso ajuda a mover seu modelo de negócios para um território estrategicamente disruptivo.

Pense em cada um dos oito elementos - posicionamento, produto, preço, colocação, promoção, experiência física, processos e pessoas. Para cada um, avalie onde podem surgir conflitos e onde existem oportunidades, e então decida o que você pode aceitar, dobrar ou mudar para projetar um modelo que irá perturbar seu mercado sem interromper seus negócios.