Use essas 5 táticas de vendas para superar seu medo de rejeição

Os vendedores estão acostumados a ouvir não. Essas táticas os ajudam a superar isso e trabalhar em direção a esse sim.

Use essas 5 táticas de vendas para superar seu medo de rejeição

Todos nós estamos empenhados em persuadir as pessoas a fazerem coisas - às vezes, coisas que elas não necessariamente querem fazer. Seu colega de trabalho está realmente feliz em pegar a folga enquanto você está de férias? Sua irmã está genuinamente bem com você pegando emprestado o carro dela no fim de semana?



Isso significa que você é suscetível a ouvir não quando deseja desesperadamente ouvir um sim. A boa notícia é que existem coisas comprovadas que você pode fazer para melhorar suas chances de chegar ao sim. Mas primeiro precisamos superar seu medo da rejeição (sem mencionar sua prima próxima, a objeção) e superar as emoções perturbadoras que ele desencadeia.

Não se engane: a rejeição é incrivelmente dolorosa. Na verdade, um 2011 mostra estudos que a rejeição social pode imitar a dor física. Aqui está o que isso significa para você: se você deseja pedir um aumento, cortejar um novo cliente ou convencer outra empresa a fazer parceria com você, você deve aprender como antecipar essa dor sem permitir que ela atrapalhe seus esforços. Você deve aprender a pedir com confiança. Você deve gerenciar objeções e rejeições de maneira saudável. Sem essas habilidades, você achará difícil progredir em sua vida e carreira.



Vendas é a única profissão em que a rejeição acontece diariamente. Os melhores vendedores sabem como controlar suas emoções, reduzir a resistência às solicitações, contornar as objeções e, em última análise, ignorar os nãos e chegar ao sim. Você também pode aprender a implementar essas estratégias para desenvolver uma pele grossa. Veja como.

Treine para a rejeição como soldados se preparam para a batalha



Quando você se coloca em uma posição para experimentar a rejeição diariamente, você está se condicionando para se sentir confortável em ouvir não. Isso o deixará mais imune ao medo e também se treinará para condicionar melhor suas emoções. Se isso parece assustador para você, pode começar pequeno. Obrigue-se a falar em reuniões, comprometa-se a telefonar para um cliente em potencial todos os dias ou abordar chefes com novas ideias quando tiver oportunidade. Você descobrirá que fica mais fácil com a prática e então você pode começar a se colocar em situações ainda mais desconfortáveis.


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Visualize o resultado que você deseja, não aquele que você não deseja

Seu cérebro está programado para se debruçar sobre os piores cenários. Isso pode levar a profecias autorrealizáveis. Afinal, quando você gasta sua energia pensando em todas as coisas ruins que podem acontecer, você pode se enganar pensando que o sucesso não é possível. Concentrar-se nos resultados adversos também pode paralisá-lo e impedi-lo de dar os passos que são cruciais para o seu sucesso.



Por outro lado, ao visualizar o sucesso, você diz à sua mente como agir para que esse resultado aconteça. Claro, imaginar-se fechando um negócio de seis dígitos não garante que isso vai acontecer. Mas como o especialista em desempenho humano Jack Groppel disse anteriormente Fast Company , quando você visualiza o processo de obtenção desse resultado (como colocar uma tacada, em vez de ganhar um torneio de golfe), pode aprender a identificar o que está sob seu controle e concentrar sua energia na execução dessas ações.

Tente embarcar assassinato para se preparar antes de perguntar

Se você está procurando uma promoção, a melhor maneira de se preparar é se colocar no lugar do seu chefe. Que perguntas difíceis eles podem fazer? Que objeções eles podem levantar que podem anular o negócio? Como sua solicitação influencia em seus objetivos e prioridades?

Esta é uma técnica que os vendedores chamam de abordagem do assassinato. Por natureza, a negociação é estressante - mas se você antecipar objeções e se preparar com antecedência, estará em um lugar muito melhor para controlar suas emoções. Quanto menos surpresas houver, melhor você defenderá o resultado que deseja.



Capture a atenção da amígdala interrompendo as expectativas. Quando os vendedores são vistos como enfadonhos, é provável que os clientes em potencial os ignorem. Isso porque, como um instinto de sobrevivência, o cérebro (especificamente, a amígdala) se concentra em interrupções, o que significa qualquer coisa nova ou diferente. Então, se você estiver cortejando um novo cliente, por exemplo, faça, diga ou até mesmo vista algo inesperado. No mínimo, você chamará a atenção deles desde o início e poderá negociar com a expectativa de ter toda a atenção deles.


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Aprenda a calar a boca e ouvir

Às vezes, os vendedores pedem o que desejam e continuam falando. Eles acham que, enquanto estiverem dizendo algo, a outra parte não os rejeitará. Não faça isso. O silêncio é mais potente do que uma tagarelice desesperada.

As pessoas também caem na armadilha de falar com outras pessoas, em vez de calar a boca e permitir que digam uma verdade que talvez não queiram ouvir. Isso é contraproducente. A outra parte não vai mudar de ideia só porque você não deu a ela a chance de falar. Mas eles podem, se você permitir que eles revelem o que estão realmente pensando, e você minimizar essas objeções de forma convincente. Se for algo inegociável do lado deles, você pode economizar tempo e seguir em frente rapidamente.

Em vez de uma pergunta de tudo ou nada, peça um micro-compromisso

Conseguir o que deseja leva tempo. Por exemplo, digamos que você conheceu o vice-presidente de uma empresa que admira em um evento de networking. Provavelmente não é a melhor ideia pedir-lhes um emprego imediatamente. Em vez disso, pergunte se você pode se conectar durante o almoço porque deseja aprender mais sobre a jornada de sua carreira. Então, talvez você possa perguntar se pode participar de uma reunião de vendas porque está interessado em aprofundar seu conhecimento do setor. Posteriormente, você pode oferecer seus serviços como freelancer para quaisquer projetos futuros que eles possam ter. Quando os clientes em potencial investem tempo, ação e emoção consistentemente em você, há uma probabilidade muito maior de você fechar o negócio.

Já vi essas táticas funcionarem para inúmeros vendedores e tenho certeza de que funcionarão para você também. Lembre-se de que a rejeição é uma parte inevitável da vida. Quanto mais nãos você obtém, mais perto está de obter um sim.


Jeb Blount é o autor de Objeções: o guia definitivo para dominar a arte e a ciência de superar .