Quer saber o que seu cérebro faz quando ouve uma pergunta?

As perguntas sequestram o cérebro. No momento em que você ouve um, você literalmente não consegue pensar em mais nada. E isso pode ser uma ferramenta poderosa.

Quer saber o que seu cérebro faz quando ouve uma pergunta?

Qual a cor da sua casa?



Depois de ler essa pergunta, no que você estava pensando? A resposta óbvia é a cor da sua casa. Embora este exercício possa parecer comum, ele tem implicações profundas. A pergunta sequestrou momentaneamente seu processo de pensamento e o concentrou inteiramente em sua casa ou apartamento. Você não disse conscientemente ao seu cérebro para pensar sobre isso; apenas o fazia automaticamente.

As perguntas são poderosas. Ouvir uma pergunta não apenas afeta o que nosso cérebro faz naquele instante, mas também pode moldar nosso comportamento futuro. E esse pode ser um princípio poderoso no local de trabalho.



Perguntas na mente

As perguntas desencadeiam um reflexo mental conhecido como elaboração instintiva. Quando uma pergunta é feita, ela assume o processo de pensamento do cérebro. E quando seu cérebro está pensando na resposta a uma pergunta, ele não consegue contemplar mais nada.

Quando seu cérebro está pensando na resposta a uma pergunta, ele não consegue contemplar mais nada.



Pesquisas em neurociência descobriram que o cérebro humano só consegue pensar em uma ideia por vez. Então, quando você faz uma pergunta a alguém, você força sua mente a considerar sua pergunta. Como o neurocientista John Medina coloca em seu livro Regras do cérebro , A pesquisa mostra que não podemos multitarefa. Somos biologicamente incapazes de processar entradas ricas em atenção simultaneamente. Da mesma forma, o economista vencedor do Prêmio Nobel Herbert Simon escreveu que os seres humanos operam conscientemente em grande parte de forma serial. Quanto mais exigente é a tarefa, mais somos obstinados.

Os cientistas comportamentais também descobriram que apenas perguntar às pessoas sobre suas decisões futuras influencia significativamente essas decisões, um fenômeno conhecido como mero efeito de medição. Em 1993, os cientistas sociais Vicki Morwitz, Eric Johnson e David Schmittlein conduziu um estudo com mais de 40.000 participantes que revelaram que simplesmente perguntar a alguém se as pessoas iriam comprar um carro novo dentro de seis meses aumentou suas taxas de compra em 35%.

De acordo com um estudo anterior publicado no Journal of Applied Psychology , perguntar aos cidadãos se eles votarão nas próximas eleições aumenta em 25% a probabilidade de que votem. E ainda outro estudo , este de 2008, os pesquisadores descobriram que perguntar sobre a intenção de alguém de doar sangue aumentou as taxas de doação em modestos, mas notáveis ​​8,6%. O mesmo efeito foi encontrado em estudos envolvendo vendas de computadores, freqüência de exercício , e prevenção de doença —Em cada caso, todos esses comportamentos podem ser aumentados apenas perguntando sobre eles.

Investigando sua maneira de influenciar



Então, por que as perguntas têm tanta influência no processo de tomada de decisão? Em primeiro lugar, eles levam o cérebro a contemplar um comportamento, que aumenta a probabilidade que será posta em prática.

Na verdade, décadas de pesquisa descobriram que quanto mais o cérebro contempla um comportamento, mais provável é que nos envolvamos nele. Isso não é tudo. Só de pensar em fazer algo pode mudar sua percepção e até mesmo alterar a química do seu corpo. Por exemplo, imagine beber um pouco de suco de limão. Qual é o gosto? Ao pensar brevemente sobre o suco de limão, observe as sensações que ocorrem em sua boca. Você descobrirá que algo totalmente além do seu controle ocorreu - você começou a salivar mais e quase podia sentir o gosto ácido do suco.

Quer usar esse princípio no local de trabalho para progredir em sua carreira? Experimente da próxima vez que fizer uma apresentação. pense no último que você teve que assistir. Muitas vezes, os apresentadores caem na armadilha de falar com as pessoas, em vez de envolvê-las. Uma maneira fácil de corrigir esse hábito é adicionar mais perguntas à sua palestra.



Se você estiver discutindo um recurso do produto que sua empresa oferece, pode perguntar: Se você tivesse esse [recurso], como o usaria? Você realmente não precisa se sentar e esperar por respostas, no entanto. A pergunta orienta seu ouvinte em digerir mentalmente como ela pode usar o que você está falando - o que na verdade aumenta a probabilidade de que ela vai .

Só de pensar em fazer algo pode mudar sua percepção e até mesmo alterar a química do seu corpo.

Você também pode usar perguntas para obter uma vantagem em uma entrevista de emprego. Mas não se limite às perguntas típicas. Pesquisa da Universidade de Harvard sugere que você deve fazer os tipos de perguntas que levam um entrevistador a dar uma opinião, não apenas fornecer informações. Quando os cientistas usaram a ressonância magnética funcional (MRI), eles descobriram que as perguntas que pediam aos participantes para revelar suas opiniões aumentavam a atividade neural nas áreas do cérebro associadas à recompensa e ao prazer.

Como resultado, uma pergunta como, com base no que está acontecendo em nosso setor, como você vê a empresa indo atrás de oportunidades? não apenas demonstrará sua experiência, mas poderá tornar sutilmente um entrevistador mais receptivo a você, apenas em virtude de eliciar seus pontos de vista pessoais.

As perguntas estão tão arraigadas na comunicação humana que é fácil subestimar seu impacto em nossos cérebros. No entanto, a ciência provou que eles são uma ferramenta eficaz para fortalecer as conexões entre as pessoas e ganhar influência. O que é muito útil.

Você não acha?


Este artigo foi adaptado de A ciência de vender: estratégias comprovadas para fazer seu argumento de venda, influenciar decisões e fechar negócios por David Hoffeld, publicado pela TarcherPerigee, uma marca da Penguin Publishing Group, uma divisão da Penguin Random House LLC. Copyright 2016 por David Hoffeld. É reimpresso com permissão.