O que a parceria com outra empresa pode fazer pela sua empresa

Em vez de competir, tente colaborar com outra empresa. Veja como começar.

O que a parceria com outra empresa pode fazer pela sua empresa

As alianças estratégicas são provavelmente a forma mais negligenciada de marketing offline e, ainda assim, são uma das mais significativas. Duas cabeças pensam melhor do que uma e, em muitos casos, duas empresas são melhores do que uma - especialmente quando combinam recursos ou compartilham experiência para construir novos negócios.

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Muitos de nós tendemos a ser tão individualistas que às vezes é difícil pensar em confiar em outra pessoa. No entanto, não pense em alianças como uma transferência de parte do seu negócio. Em vez disso, as alianças são como redes. Eles são quase uma extensão do ditado: não é o que você sabe, é quem você conhece.

Isso não é ciência do foguete. É simplesmente uma maneira de pensar sobre seus relacionamentos atuais de uma maneira diferente e olhar para o lado de fora para formar novos relacionamentos. Abra seus olhos para todos os tipos de alianças possíveis, incluindo: clientes-chave, líderes da indústria, qualquer parte da cadeia de suprimentos, organizações sem fins lucrativos, associações comerciais, câmaras de comércio, ex-empregadores, concorrentes, etc.



De acordo com estudos nos EUA da Booz, Allen & Hamilton, nos últimos 25 anos, o número de alianças cresceu 25% a cada ano. Há uma boa razão para esse tipo de crescimento. Há uma série de benefícios para esses tipos de relacionamento, incluindo:

  • Economizando dinheiro em despesas compartilhadas.
  • Expandindo sua base de clientes.
  • Utilizando a experiência de um parceiro em uma determinada área.
  • Ter um consultor de confiança.
  • Capitalizando no prestígio ou tamanho de outra empresa.

Encontrando um interesse comum

Algumas das alianças mais populares são relações demográficas ou geográficas. A chave aqui é perguntar: existe uma empresa com um produto ou serviço que se sobrepõe ao meu público-alvo e com a qual posso fazer parceria para um cenário de ganha / ganha?

As empresas do ramo de casamentos são particularmente adeptas de alianças demográficas. Jay's, um serviço de catering para casamentos no sul da Califórnia, realiza um evento de degustação uma vez a cada oito semanas. Eles não apenas têm noivos experimentando todos os seus pratos, mas também têm floristas locais, fotógrafos, coordenadores de locação de casamento e planejadores de casamento. Nesse cenário, ao atuar como um balcão único para os casais, todos os fornecedores ganham.

Outro bom exemplo de aliança geográfica é o café local que exibe um impressionante arranjo de flores frescas no balcão da frente, fornecido por uma florista localizada a apenas algumas portas adiante. A cafeteria recebe um belo acréscimo em sua decoração, enquanto o florista consegue alcançar clientes em potencial na área que, de outra forma, não teriam conhecimento de seus serviços.

Algumas alianças são demográficas e geográficas, mas também vão além desses fatores.

Relacionamentos com vendedores ou fornecedores também são lugares-chave para cultivar alianças. Por exemplo, o personal trainer de Long Beach, Clint Bigham, da We Fit Gym, inadvertidamente, formou uma aliança com um de seus fornecedores, as máquinas TurboSonic. Como Clint não tinha dinheiro para comprar toda a linha de equipamentos de exercícios da TurboSonic, ele perguntou ao fabricante se ele poderia atuar como uma instalação de teste para seus produtos. Agora, quando um cliente do sul da Califórnia liga para a TurboSonic querendo experimentar o equipamento, a empresa o envia para a academia de Clint. Clint consegue encontrar novos clientes em potencial, enquanto a TurboSonic consegue mostrar seus produtos sem ter que abrir um showroom. Além disso, por causa de seu uso contínuo na academia, alguns dos clientes atuais de Clint compraram máquinas TurboSonic para uso pessoal.

Fazendo as alianças funcionarem

Pode parecer intimidante no início, mas não é tão difícil formar alianças. (Pense nisso como uma rede com um propósito.) Primeiro, procure um cliente ou público comum. Depois de identificar uma empresa que se encaixa no projeto, abra as linhas de comunicação. Em seguida, responda às seguintes perguntas para o seu parceiro em potencial:

  • O que podemos empacotar juntos para economizar dinheiro?
  • Como podemos trabalhar juntos para expandir nosso alcance?
  • Que recursos podemos oferecer uns aos outros?
  • Como isso é uma vitória para ambas as partes?

Essa última pergunta é a mais importante. Deve haver uma situação ganha-ganha para que uma aliança funcione. Sempre há consideração - um valor negociado por ambas as partes. Ninguém ganha algo por nada.

Seja por meio de um contrato formal ou um aperto de mão de cavalheiro, as alianças podem assumir muitas formas diferentes. As melhores alianças são relacionamentos totalmente voluntários e abertos que qualquer uma das partes pode abandonar a qualquer momento. Eles podem vir na forma de parcerias do mundo real ou podem existir apenas online. Considere os seguintes métodos de colaboração, com vários benefícios estratégicos:

  • Publicidade juntos.
  • Compartilhando esforços de marketing.
  • Compartilhando espaço de estande em feiras de negócios.
  • Apresentações em coautoria.
  • Produtos promocionais de co-branding.
  • Oferecendo referências (com ou sem comissões).
  • Redirecionando negócios para os sites uns dos outros.
  • Tornando-se certificado por outra empresa.
  • Formando relacionamentos com fornecedores preferenciais.
  • Integração com partes não concorrentes da cadeia de suprimentos.
  • Franquia.
  • Compartilhando informações e conselhos, como um grupo de confiança.

Adaptado de Venda localmente, pense globalmente: 50 maneiras inovadoras de gerar mudanças e expandir seus negócios (Career Press, 2014) pela especialista em mensagens de marketing Olga Mizrahi.

- Olga Mizrahi é um especialista em mensagens de marketing, consultor de pequenas empresas, palestrante procurado nacionalmente e blogs em ChunkofChange.com .